Kako Costco prodaje tako jeftino gorivo: Tajna nije u benzinu nego u piletini

U svojoj 50-godišnjoj historiji američki trgovački gigant Costco nikada nije bilježio ovakvu potražnju za gorivom.

Na pojedinim benzinskim stanicama potražnja je toliko velika da kompanija mora nekoliko puta dnevno angažovati cisterne kako bi spriječila nestašice. Sve veći broj kupaca dolazi natočiti tek onoliko goriva koliko im je potrebno za naredni period, strahujući od novih poskupljenja.

Dok su cijene goriva širom SAD-a premašile četiri dolara po galonu, a na zapadnoj obali i šest dolara, Costco je postao omiljena destinacija vozača koji traže jeftinije gorivo. Kompanija redovno nudi cijene koje su u prosjeku oko 30 centi niže po galonu od konkurentskih benzinskih stanica.

Takva ušteda privukla je veliki broj novih kupaca, pa je značajan broj članova Costca tokom posljednja tri mjeseca prvi put natočio gorivo upravo na njihovim pumpama.

Zarada nije u gorivu

Iako prodaje gorivo po znatno nižim cijenama, Costco ipak ostvaruje profit, ali svega nekoliko centi po galonu. To je mnogo manje od marže koju ostvaruju klasične benzinske stanice, gdje se zarada kreće između 25 i 35 centi po galonu.

Razlog leži u poslovnom modelu kompanije. Costco se ne oslanja na zaradu od goriva, već na članarine koje čine gotovo dvije trećine ukupne dobiti kompanije. Većinu proizvoda prodaje po nabavnoj cijeni ili uz minimalnu zaradu, a pojedine artikle čak i ispod cijene, poput čuvenog obroka sa hot dogom i gaziranim pićem koji košta svega 1,50 dolara.

Za razliku od malih privatnih benzinskih stanica koje moraju pokrivati troškove poslovanja i održavanja kroz veću maržu na gorivo, Costco sebi može priuštiti niže cijene zahvaljujući ogromnom obimu prodaje.

Kada gorivo poskupi, Costco profitira

Zanimljivo je da visoke cijene goriva predstavljaju problem za većinu benzinskih stanica jer kupci tada troše manje. Kod Costca je situacija drugačija.

Kada gorivo poskupi, sve više vozača dolazi upravo na njihove pumpe. Iako kompanija na gorivu ostvaruje malu zaradu, povećan promet dovodi veći broj ljudi u njihove prodajne centre.

Prošle godine gorivo je činilo oko deset posto ukupne prodaje kompanije, a Costco trenutno upravlja mrežom od 747 benzinskih stanica.

Tajna uspjeha krije se u piletini

Ključ poslovne strategije zapravo nije gorivo nego kupovina unutar prodavnica.

Prema podacima kompanije, oko polovine kupaca koji dolaze po gorivo nakon toga ulazi i u prodajni centar. Veći broj posjetilaca na benzinskim stanicama doveo je do rasta posjete trgovinama od oko pet posto.

Jedan od najprodavanijih proizvoda je pečeno pile koje Costco prodaje za samo 4,99 dolara, znatno jeftinije od konkurencije. Kako bi došli do njega, kupci moraju proći kroz veliki dio prodajnog prostora, a usput često kupe i druge proizvode.

Kompanija je dodatno pojačala akcije na meso i jaja kako bi privukla još više kupaca u svoje objekte.

Finansijski direktor Gary Millerchip izjavio je da je Costco visoke cijene goriva iskoristio kao priliku da članovima ponudi veću vrijednost za novac i tako dodatno ojača njihovu lojalnost.

Investitori ipak oprezni

Uprava Costca vjeruje da će novi kupci ostati vjerni kompaniji čak i kada cijene goriva ponovo padnu. Međutim, analitičari nisu potpuno uvjereni u takav scenarij.

Skepticizam investitora odrazio se i na berzu, pa su dionice Costca u petak pale za gotovo četiri posto.