Kako je imigrant iz Harkova izgradio biznis pomažući Rusima i Ukrajincima koji dolaze u Ameriku
Tim od devet članova koji vodi Eugene Shkolnikov pomaže imigrantskim porodicama – nekima bogatim, nekima tek pristiglim izbjeglicama bez mnogo sredstava – da se snađu u američkom sistemu osiguranja, penzija, poreza i planiranja nasljeđivanja.
Kada je Eugene Shkolnikov stigao u New York iz Harkova (Kharkiv) u Ukrajini sa 17 godina 1992. godine, jedan od njegovih prvih poslova bio je dijeljenje letaka za tri dolara na sat ispred Empire State Buildinga. Imigrirao je sa svojom majkom i djedom, bez novca, sa srednjoškolskim znanjem engleskog jezika (pored tečnog ruskog i ukrajinskog). Ali stojeći u Midtown Manhattanu, znao je da želi nositi odijelo i biti poput biznismena koji su užurbano prolazili pored njega. „To je bio moj posao iz snova“, kaže.
Govori li se o motivaciji. Usavršavao je engleski dok je studirao na koledžu i honorarno radio u robnoj kući prodajući odijela. Diplomirao je 2000., finansije na Brooklyn koledžu (pristupačnom i cijenjenom fakultetu u okviru njujorškog univerzitetskog sistema). Obukao je to odijelo, pridružio se Northwestern Mutual-u i počeo da poziva i kuca na vrata. Njegovo prirodno tržište bila je ruskogovorna imigrantska zajednica – i tamo gdje je živio, u Bensonhurstu u Brooklynu, i pretežno u Brighton Beachu. Ali, uprkos jezičkoj prednosti, posao je bio sve samo ne lagan.
Početno nepovjerenje
„Ljudi su bili skeptični“, kaže Shkolnikov. Mnogi su prošli kroz decenije nepovjerenja u finansijski sistem u bivšem Sovjetskom Savezu. Za nove doseljenike krajem osamdesetih i početkom devedesetih, finansijsko planiranje bilo je strano. Neki su već bili prevareni od prodavaca koji su nudili proizvode koje nisu razumjeli. Bilo je gotovo nemoguće ubijediti ih da povjeruju mladom momku koji je tek izašao s fakulteta.
Prelomni trenutak desio se kada ga je ukrajinski tužilac iz kancelarije okružnog tužioca u Brooklynu (s kojim se upoznao godinama ranije) predstavio svojoj porodici i prijateljima. Otvorio mu je vrata starijih imigranata koji su već izgradili imovinu i biznise u Americi. Shkolnikov je želio da bude dio zajednice i brzo je počeo da sponzoriše udruženja i pojavljuje se na lokalnim događajima. „Nije bila samo stvar u jeziku“, kaže. „Razumio sam mentalitet“.
Visoki porezi
Do svoje pete godine u poslu, Shkolnikov je odlučio da se gotovo u potpunosti fokusira na klijente koji govore ruski. Stvorio je sopstvenu nišu u konkurentnoj industriji. Vremenom je njegova praksa prerasla New York gdje i dalje ima kancelarije na Manhattanu i u Brooklynu. Proširio se na Miami, gdje živi mnogo ruskih i ukrajinskih iseljenika. Na ranim posjetama primijetio je da imućni pridošlice kupuju višemilionske stanove na svoje ime. I ne razmišljajući o porezu na nasljeđe. „Oslobađanje od poreza na nasljeđe za nerezidente iznosi samo 60.000 dolara“, objašnjava Shkolnikov. „Ako se nešto desi, njihova djeca bi mogla da plate 40% poreza“.
To saznanje postalo je prekretnica. Počeo je da edukuje klijente o složenom (i promjenljivom) sistemu poreza na nasljeđe, poklone i prihod u SAD, kao i o strategijama da se oni ublaže. To se radi kroz odgovarajuće vlasničke strukture, fondove ili životno osiguranje. Vlasnike zelene karte upozoravao je na globalnu izloženost porezu na nasljeđe. Nerezidentima je nudio rješenja poput offshore kompanija ili polisa osiguranja koje bi pokrile potencijalne obaveze. „Ljudi nisu imali pojma“, kaže Shkolnikov.
Razvoj biznisa
Danas vodi Scholar Financial Group — tim od devet ljudi u Northwestern Mutual-u. Većina govori ruski. Tu je i dugogodišnji partner Michael Shafir, prijatelj s fakulteta kojeg je uveo u posao. Praksa im je naročito poznata po radu sa penzionim planovima. Upravljaju sa oko 300 planova definisanih beneficija i doprinosa, vrijednih oko 200 miliona dolara. Malo savjetnika se ovako snažno fokusira na penzije. Shkolnikov sarađuje s aktuarskim stručnjacima na kreiranju planova koji vlasnicima firmi omogućavaju velike poreske odbitke. Ponekad čak koristeći novac od penzija za kupovinu nekretnina ili drugih investicija. „Klijenti su šokirani kad saznaju šta je sve moguće“, kaže on.
Pored penzija, portfelji njegovih klijenata pokrivaju čitav spektar planiranja. Osiguranje, investicione strategije, ugovore o otkupu udjela i strukture za prijenos nasljedstva. Ponosan je na to što govori „praktičnim jezikom s ulice“ koji klijentima prija. Često se stavlja u njihovu poziciju. „Uvijek pokušavam da pojednostavim složeno, da objasnim na praktičan način. I da klijenti osjete da sam tu zajedno s njima“.
Rat u Ukrajini
Geopolitički potresi posljednjih godina unijeli su dodatnu hitnost u njegov rad. Prije ruske invazije na Ukrajinu, mnogi njegovi klijenti u Maiamiju bili su bogati Rusi. Nakon rata, stiglo je više Ukrajinaca — često primoranih da krenu ispočetka. Shkolnikov svoje savjete prilagođava ovim pridošlicama. Naprimjer, počinje sa prostim životnim osiguranjem na određeno vreme, kako bi zaštitili porodicu.
Sada, približavajući se pedesetoj, Shkolnikov ima više od dvije decenije iskustva u izgradnji biznisa koji je duboko ličan. Devedeset pet posto njegovih klijenata su imigranti koji govore ruski. Ljudi koji su, poput njega, došli u SAD u potrazi za prilikom, stabilnošću i boljim životom za djecu. Njegov prosječni klijent u New Yorku (bez novih ukrajinskih imigranata) ima vrednost između 20 i 50 miliona dolara. U Miamiu, gdje su bogatstva češće novijeg datuma, to je bliže 200–400 miliona. „Nije važno u kojoj ste životnoj fazi“, kaže Shkolnikov. „Ljudima uvijek treba finansijski plan“.
Ono na šta je najponosniji nisu nagrade — već deceniju je među najboljima u Northwestern Mutual — već utjecaj na zajednicu. Porodice koje su nekada nepovjerenjem gledale na finansijske institucije sada prihvataju dugoročno planiranje. „Moj rodni Harkov je sada napola uništen. I iz prve ruke sam vidio koliko taj osjećaj sigurnosti može biti krhak“, kaže tiho.
Sergei Klebnikov, novinar Forbesa
