Nekada je vikendom prodavala skutere na buvljaku, sada ima gotovo milijardu pod prstima

Shuo Wang preselila se u Sjedinjene Države kao tinejdžerka i vikendom je prodavala skutere na buvljacima. Sada suosnivačica i glavna finansijska direktorica jednoroga Deela vrijedi oko 850 miliona dolara.

Shuo Wang stoji na centru pozornice u haljini boje limete i bijelim tenisicama. Jednom rukom drži mikrofon ispred usta, a drugom samouvjereno gestikulira. Na konferenciji u San Franciscu, suosnivačica i glavna financijska direktorica Deela opisuje rast svoje firme za HR softver na nekonvencionalan način.

Publiku vodi kroz popis neuspjeha u istoriji Deela, počevši od ranih dana firme kada je bila dio startup inkubatora Y Combinator (YC) 2019.

U svom predavanju iz 2022. pod naslovom: “Kako sve pođe po zlu u hiperrastu”, Wang je navela sva područja u kojima je sve pošlo po zlu – rast pogrešnih dijelova kompanije u pogrešno vrijeme, izgaranje, zaostajanje u ugrađivanju novih značajki u proizvode i nedostatak mogućnosti prodaje – i kako je pomogla Deelu da promijeni kurs da sve to poništi. “Pokušavam gledati naprijed, a ne u stranu.”

Dobit nakon samo tri godine

Kompanija se od početka suočavala s izazovima koje su ona i njen suosnivač morali riješiti.

“Kada smo bili u Y Combinatoru, svima se svidjela ideja, ali ne i proizvod”, rekla je 35-godišnja Wang na konferenciji. Njihova ideja je bio softver koji bi olakšao plaćanje radnika koji rade u inozemstvu. No rečeno im je da je njihov prijedlog prekompliciran.

Zbog toga su se ona i suosnivač i izvršni direktor Deela Alex Bouaziz vratili dizajnu. Tokom narednih šest sedmica vodili su razgovore sa gotovo svih 200 kompanija koje su u to vrijeme učestvovale u Y Combinatoru kako bi dobili povratne informacije o tome kako poboljšati proizvod.

Svojom fleksibilnošću, dosljednim izvođenjem i iznimnim fokusom, Wang je pomogla Deelu da premaši 500 miliona dolara tekućeg godišnjeg prihoda, što je kompanija objavila u martu ove godine, manje od pet godina nakon osnivanja firme. Deel tvrdi da je profitabilan od septembra 2022.

“Uvijek mislim da će sve biti u redu”

Kompanija je završila svoje posljednje prikupljanje sredstava u aprilu 2022., uz procijenjenu vrijednost od 12 milijardi dolara. Na temelju posljednjih transakcija na sekundarnom tržištu, Forbes ga sada procjenjuje na sedam milijardi dolara. To je još uvijek više nego dovoljno da se Wang po prvi put stavi na Forbesov popis najbogatijih žena u Americi koje su same stekle, s njenim udjelom koji se procjenjuje na 850 miliona dolara.

Preko Deelovog glasnogovornika, Wang je odbila komentirati njenu priču. Forbes je razgovarao s poslovnim partnerima, investitorima i mentorima kako bi zajedno sastavili priču o Shuo Wang, koja je prevladala previše teških prepreka. Njen vlastiti opis na društvenim mrežama glasi: “Emocionalno stabilna, psihički zdrava, fizički aktivna”, nakon čega slijede namigujući emotikoni.

Po obrazovanju inženjer mašinstva, Shuo Wang na prodaju gleda kao na nauku, a ne kao na umjetnost.

“Vrlo sam takmičarski raspoložena i sve mora biti savršeno”, rekla je Wang na konferenciji 2022.

Dio tog stava proizlazi iz toga što je finansijski direktor s tehničkim iskustvom. Po obrazovanju inženjerka mašinstva, na prodaju gleda kao na nauku, a ne kao na umjetnost.

“Prodajnim timom treba upravljati kao inženjerskim projektom”, objasnila je.

Ipak, Wang, koja većinu dana radi od 8:30 do 23 sata i uzima pauzu kako bi vježbala prije večere, izjavila je 2023., za Forbes da je njena glavna karakteristika to što svemu pristupa s optimizmom.

“Uvijek mislim da će sve biti u redu.”

Počela sa skuterima

Nakon što se sa 16 godina preselila iz sjeveroistočne Kine u Baltimore, Wang je prvo vikendom prodavala skutere na buvljacima, pomagala samohranoj majci pri uvozu i izvozu motocikala i skutera, a povremeno ih je prevozila viličarom.

“Bilo je to moje prvo iskustvo s prodajom”, rekla je Wang za Forbes 2023.

“Morala sam naučiti prodavati kako bih mogla pomagati majci”. Kaže da ju je majčino poduzetničko iskustvo inspiriralo da izgradi vlastitu firmu. Prodavati nešto, a da nije znala dobro govoriti engleski u to vrijeme, naučilo ju je da je vrlo važno imati jedinstven proizvod.

“Ako svi drugi prodaju voće, povrće ili hranu, a mi prodajemo, recimo, dijelove za golf i ATV-ove, onda bismo kao prodavači trebali imati prednost”, rekla je za Forbes.

Godine 2009., započela je studij mašinstva na SUniverzitetu MIT, fokusirajući se na projektiranje robota. U svom diplomskom radu, koji je finansirala DARPA (jedinica američkog Ministarstva odbrane), koristila je robotske uređaje za proučavanje umora mišića gležnja. Njen mentor, Hyunglae ​​​​Lee, pohvalio je Wang kao izuzetno vrijednu, sposobnu brzo usvojiti nove vještine i znanja te uvijek spremnu pomoći kolegama u laboratoriju.

Nakon što je završila redovni studij na MIT-u, Wang je ostala još godinu radi magisterija. Tada je upoznala dvojicu budućih suosnivača kompanije, prvo Pierrea Bija, a kasnije i Bouaziza. Tokom tog vremena također je radila u MIT Laboratoriju za informatičke nauke i umjetnu inteligenciju.

Morala sam naučiti prodavati kako bih pomogla majci, Shuo Wang

Iako je za svoj veliki uspjeh zaslužna njena saradnja sa Bouazizom, zapravo, Bi i Wang su se odmah složili kad su razgovarali o svom porijeklu. Bi se prisjeća da su oboje bili međunarodni studenti čiji su roditelji pokrenuli vlastiti posao.

“Njena majka koja je dovela Wang u SAD i zatim se borila da preživi dok je gradila svoj život u SAD-u stvarno me podsjetila na priču moje porodice.”

Godine 2015., Wang je napustila diplomski studij i primijenila svoje znanje u robotici u kompaniji za pročišćavanje zraka Aeris. Suosnovala je Tegu s Bijem, koji je bio izvršni direktor. Tokom ranih dana Aerisa, Wang je pomagala osnivačkom timu umrežiti se s investitorima, uključujući suosnivača Tencenta Vica Leeja .

“Bila je vrlo dobra u predstavljanju svog dubokog tehničkog znanja manje tehnički potkovanim ljudima i inspiriranju njih da da lakše razumiju to područje. Ima znanje i mrežu za pristup pravim ljudima u pravo vrijeme”, sjeća se Bi.

Wang se vratila u Kinu na tri godine kao tehnički direktor kompanije Aeris, koja posluje u Pekingu i Zürichu. Kako se bližila 2019., Bi je počeo osjećati da je Aerisov potencijal ograničen. Kaže da se nekako dogodilo ponovno povezivanje Bouaziza s Wang kada je Bouaziz, koji je investirao u Aeris, posjetio njenu podružnicu u Pekingu.

Godine 2019. Wang se vratila u SAD i s Bouazizom osnovala Deel. Bi je bio prvi ulagač u Deel i prije prve javne ponude. Dvije godine kasnije, Aeris je prodan iRobotu za oko 100 miliona dolara.

Međunarodna pozadina osnivača

Bouaziz i Wang često navode svoje međunarodno iskustvo kao ključ uspjeha Deela. Bouaziz je odrastao u Parizu i studirao u Tel Avivu prije nego što je otišao na diplomski studij na MIT. Već se vratio u Tel Aviv kad je Deel osnovan. Nakon razočarenja u svojim prethodnim kompanijama, njih dvoje željeli su stvoriti nešto što bi olakšalo zapošljavanje i plaćanje zaposlenika u drugim zemljama bez potrebe za brigom o pojedinačnim propisima o usklađenosti u svakoj zemlji.

“Rad na daljinu je budućnost”, rekla je Wang na fintech konferenciji 2019., odmah nakon pokretanja Deela i godinu prije nego što je rad na daljinu postao raširen zbog pandemije. Zatim je opisala problem koji je potaknuo osnivanje Deela upoređujući jezične barijere s prekograničnim plaćanjima.

“Pokušavate naručiti večeru, ali gledate jelovnik i morate naručiti na drugom jeziku, ali niko vam neće pomoći. Onda dostava kasni i hrana je hladna.”

Kada je Deel dovršio YC program 2019., imao je proizvod koji su kupci voljeli i koji je brzo postao poznat po tome što daje prednost brzini.

Doista, kompanija se često poziva na pojam “Deelove brzine” ili na činjenicu da gradi i izvodi brže od drugih, uključujući postojeće konkurente kao što je Papaya Global (zadnji put procijenjen na 3,7 milijardi dolara), koji je osnovan 2016. i imao je modus operandi koji je Deel u početku želio oponašati.

Brz rast

Deel kaže da sada ima više od 25.000 klijenata, od malih startupa s kojima se povezao u projektu YC do velikih korporacija poput Boston Consulting Group. Sve je to dovelo do njegovog meteorskog uspona: četiri miliona dolara godišnjeg prihoda od tekućih ugovora 2020., 54 miliona dolara 2021., 100 miliona dolara 2022. i 500 miliona dolara 2023.

Investitor Brianna Kimmel , koja je uložila u Deel kroz svoju firmu Worklife, kaže da je Wang osnivačica koja najviše inspirira. Dodaje kako joj nikad nije bilo teško preuzeti ni manje poslove, što je pomoglo kompaniji da posluje dok se prilagođavala brzom rastu.

Deelov meteorski uspon: četiri miliona dolara godišnjeg prihoda od tekućih ugovora 2020., 54 miliona dolara 2021., 100 miliona dolara 2022. i 500 miliona dolara 2023.

“Bila sam na Intercomu 24 sata dnevno, čak i noću kada sam spavala, sanjala sam o tome”, rekla je Wang na konferenciji letab 2022. o početnom razdoblju Deela. Mislila je na softver koji je Deel koristio za podršku svojim klijentima. Također je lično intervjuirala Deelovih prvih 400 zaposlenika kako bi bila sigurna da će se uklopiti u kulturu kompanije.

“Mnogi investitori ranije su mislili da je Covid-19 zapravo ubrzao poslovanje Deela ili da je njegova uprava bila na pravom mjestu u pravo vrijeme i imala malo sreće”, kaže Kimmel. “Ali u stvarnosti, vidio sam da iza svega stoji i izuzetno dosljedna izvedba i puno odlučnosti, da je kompanija dosegla ono što je danas.”

Problemi s regulatorima

Jedna nuspojava Deelova načina razmišljanja o rastu po svaku cijenu bile su optužbe zastupnika, uključujući otvoreno pismo demokratskog kongresmena Adama Schiffa iz Kalifornije i pet drugih članova Zastupničkog doma, u kojem se navodi da je Deel namjerno krivo klasificirao zaposlenike kao neovisne izvođače kako bi povećala svoju profitabilnost i rast – nauštrb plata radnika, beneficija i njihovih prava na organiziranje.

Čini se da je putovanje izvršnog direktora Bouzaziza u Washington prošle jeseni, gdje je održao niz sastanaka kako bi potaknuo mišljenje regulatora, pomoglo u rješavanju zastoja.

“Naš tim je imao vrlo produktivne sastanke s predstavnicima osoblja Deela. Osim toga, kongresmen Schiff imao je dobar sastanak s izvršnim direktorom kada je posjetio Washington i pomogao razjasniti pitanja koja smo postavili u našem pismu”, napisao je tada Schiffov glasnogovornik u e-poruci Forbesu.

Hrane jedno drugo svojim idejama

Deel nastavlja rasti i nastoji prodrijeti u širi i globalni segment tržišta softvera za ljudske resurse, posebno nedavnim akvizicijama. Godine 2022., kupila je azijsko-pacifičku kompaniju za plaćanja PayGroup za oko 80 miliona dolara. U martu ove godine najavila je kupovinu kompanije za obračun plata PaySpace koja posluje u Africi i na Bliskom istoku, područjima gdje se Deel želi dalje širiti.

Aaron Harris , bivši partner Y Combinatora i suosnivač kompanije za finansijsko savjetovanje Magid & Company, naveo je povjerenje između dvojice osnivača i činjenicu da mogu raditi uglavnom neovisno kao razloge brzog rasta Deela.

“Dobra energija teče između njih u oba smjera. Hrane jedno drugo svojim idejama i vjeruju jedno drugom do stepena koji je neobičan čak i među najboljim osnivačima.”

Autori članka: Phoebe Liu i Kendrick Cai