Kako kupiti mali biznis bez novca

Prema US Small Business Administration (SBA), u posljednjoj sedmici aprila obilježava se Nacionalna sedmica malih preduzeća. Vrijeme je da se proslavi uloga malih preduzeća u SAD-u – svih njih 33 miliona. Uprkos oznaci „mala“, ovi poslovi su velika stvar. Oni čine oko 40 posto američkog bruto domaćeg proizvoda od 27 biliona dolara i, što je još važnije, suštinski su dio američkog sna. Za dokaz tome, treba samo uzeti u obzir uspjeh ABC-jevog Shark Tank-a, koji sada ulazi u svoju 16. sezonu. U stvari, istraživanje Incfilea iz 2023. pokazalo je da 90 posto Amerikanaca sanja da budu sami sebi gazde, a tri četvrtine već ima poslovnu ideju za kojom žudi da je započne.

Novo rješenje za naizgled nepremostivi izazov

Prema istraživanju Incfilea pronalaženje sredstava za pokretanje ili kupovinu biznisa najveći je izazov za polovinu ispitanih.

Chelsea Mandel, osnivačica i generalna direktorica Ascension Advisoryja , vjeruje da ima novo rješenje za naizgled nepremostivi izazov financiranja malih preduzeća. Mandel je okupila znatan broj društvenih medija nakon što je počela javno govoriti o vrlinama “povratnog zakupa”, pametne tehnike finansiranja koju obično koriste sofisticirani institucionalni investitori u transakcijama od milijardu dolara. Na LinkedIn-u Mandel ima više od 27.000 pratilaca, a na X-u 8.000 i više. Njena firma, Ascension, ne samo da je domaćin podcasta posvećenog povratnom lizingu, već nudi i brze kurseve e-pošte poput „102: Finansiranje akvizicije korištenjem povratnih lizinga za prodaju“.

U povratnom zakupu, preduzeće prodaje dio svoje imovine, poput imovine ili opreme, a zatim je iznajmljuje ili vraća u zakup kako bi mogao nastaviti s radom kao i prije. Na neki način je sličan kreditu za vlasnički kapital, po tome što efektivno otključava potencijalnu gotovinu vezanu za vrijednost imovine koja se može koristiti za rast ili druge investicije. Takođe, nudi poreske olakšice, uključujući određene odbitke za prodavača koji sada efektivno iznajmljuje posao koji je upravo prodao. Chelseina strategija je jednostavna: vrijeme je pravo i kupac može koristiti povratni zakup za financiranje kupovine korištenjem imovine koja dolazi uz posao. Na taj način, prema njoj, novi kupac istovremeno stječe posao i prodaje imovinu koju posjeduje investitoru koji će dobiti najam od kupca, koji je ušao u cjelokupnu transakciju bez ulaganja početnog kapitala.

Brian Dennis, osnivač Dennis & Co. , jedna je od Chelseinih uspješnih priča. Dennis & Co., koji posjeduje 15 prodajnih mjesta, uključujući Chevrolet, Dodge, Chrysler, Infiniti i Kiju uglavnom u New Yorku, dodao je novu lokaciju svom portfoliju prošle godine bez ulaganja novca tako što je izvršio povratni zakup uz pomoć Ascension Advisoryja.

Dennis je kupio predstavništvo u kojem je samo nekretnina procijenjena na 20 miliona dolara. Cijeli paket – nekretnine, dilerski poslovi i druga imovina – prodavan je za samo 17 miliona dolara. Dogovaranjem povratnog zakupa, Dennis je uspio pokriti cijeli trošak kupovine. “Uspjeli smo pokriti lavovski dio akvizicije samo korištenjem imovine,” kaže Brian Dennis.

„Korištenje povratnog lizinga prodaje obezbeđuje najnižu cenu kapitala. Kada ulazite u posao, svojstveno je da tražite mogućnosti povratnog zakupa. Do sada smo uradili tri od njih.”

Povratni zakupi nisu ništa novo. Obično se koriste u komercijalnim nekretninama i privatnim kapitalnim kompanijama. Prema njujorškom SLB Capital Advisors-u, u SAD-u je 2023. bilo više od 17 milijardi dolara u transakcijama povratnog zakupa nekretnina. VICI Properties, investitor u nekretnine koji se fokusira na „iskustvene” nekretnine, izdvojio je 776 miliona dolara samo u četvrtom kvartalu 2023. za zakupe uključujući pristanište Chelsea Piers na Manhattanu i 38 kuglana Bowlero.

„Gledajući unazad dvadeset godina, prodaja je uglavnom vođena povratnim zakupom od strane fondova za ulaganja u nekretnine. Kupovali su zakupe za maloprodajne objekte“, kaže Scott Merkle, upravljački partner SLB Capital Advisors-a.

Kreativno finansiranje bez novca

“”Ali u proteklih pet godina, tržište povratnog lizinga je bilo vođeno privatnim kapitalom koji posluje na srednjem i nižem srednjem tržištu. Srednja vrijednost posla je manja od 10 miliona dolara i obično se dešava u manjim gradovima i mjestima.”

Mandel vjeruje da bi vlasnici malih preduzeća, koji se ponekad nazivaju „preduzetnicima akvizicijama“ ili „tragačima“, trebalo da razmotre ovo kreativno finansiranje bez novca kako bi prešli u vlasništvo preduzeća. Ona ipak upozorava da nije lako pronaći ciljnu kompaniju koja će sama sebe isplatiti. „Mi kažemo da je pronalaženje posla u kome možete finansirati cjelokupnu akviziciju putem povratnog zakupa nepokretnosti jednako pronalaženju igle u plastu sijena“, kaže Mandel. „Ali prilike su tu.“

Od kada je diplomirala ekonomiju u Dartmouthu 2015. godine, Chelsea se posvetila karijeri vezano za finansije nekretnina. Počela je kao analitičar akvizicija za Starwood Capital Group milijardera Barryja Sternlichta, a kasnije se pridružila New Mountain Capitalu, gdje je razvila i pomogla vođenje njihove strategije povratnog zakupa, izvršivši transakcije od preko 400 miliona dolara. Zatim se pridružila konsultantskoj firmi za povratni zakup, gdje je sklopila poslove u vrijednosti od milijardu dolara. Mandel je pokrenula Ascension Advisory 2022. Od svog osnivanja, njena firma je zapečatila 700 miliona dolara povratnih zakupa.

Uprkos potencijalu da se koristi povratni zakup za finansiranje akvizicija, Mandel upozorava da se ne juri za njima iz pogrešnih razloga. „Ako neko kupi posao samo zato što može da ga finansira povratnim zakupom, ali zapravo ne zna kako da vodi kompaniju, to je za njega zapravo gore nego da ništa nije uradio. Sada su zaključani u ugovoru o zakupu i ako ne mogu da vode posao, teško će plaćati kiriju. Ako smo u mogućnosti da vam pomognemo da steknete posao sa nultim kapitalom putem povratnog zakupa, to bi trebalo da bude ishod, to ne bi trebalo da bude vaš jedini kriterijum za pretragu”, kaže ona.

Povratni zakup kao oblik arbitraže

Kada sve dođe na svoje mjesto, isplata od povratnog zakupa može biti impresivna. Mandel opisuje ove trenutke na svom blogu kao „free roll“—prilike kada njeni klijenti ne samo da obezbijede posao kroz posao, već ponekad čak i zarade novac u tom procesu. U objavi a X-u (bivši Twitter), ona je istakla izuzetan takav scenario u kojem je klijent kupio 14 benzinskih pumpi u četiri transakcije za 54 miliona dolara. Dok su ove kupovine bile u toku, Ascension je već bio u potrazi, koristeći svoju mrežu da identifikuje investitore zainteresovane za kupovinu i zatim vraćanje imovine u zakup. Pregovori su zahtijevali fleksibilne datume zatvaranja i malo tajnosti; prvobitni vlasnici su držani podalje kako bi ih spriječili da sami pokušaju obaviti povratni zakup. Strategija je bila uspješna, donoseći Mandelinom klijentu 69,3 miliona dolara od povratnih zakupa – 15,3 miliona dolara profita u odnosu na početnu investiciju u preduzeća i njihovu imovinu. Mandelina firma Ascension naplaćuje naknade od približno 1 do 6 posto troškova transakcije, u zavisnosti od veličine posla, kaže ona.

Povratni zakup, koji se koristi na ovaj način, zapravo je oblik arbitraže. Često, početni prodavci, posebno ako su mala preduzeća, možda neće shvatiti da postoji jako tržište za povratne zakupe. Ili, možda jednostavno žele da završe prodaju brzo i glatko, možda su željni da se povuku bez muke prolaska kroz više transakcija.

Ali tu je više od prodaje; od presudne je važnosti utvrditi koliko zakupnine može priuštiti vaš novokupljeni posao. Što je veća zakupnina na koju pristanete, investitor je više spreman platiti za nju. Međutim, ako previše povećate najamninu, rizikujete da utopite prethodno solventno poslovanje u nesavladivim troškovima. Dakle, novi kupac u suštini dobija kompenzaciju za sklapanje posla i preuzimanje rizika plaćanja zakupnine na imovini koju je preduzeće ranije posjedovalo.

Ryan Holder je generalni direktor Strategic M&A Advisors, konsultantske firme sa sjedištem u Little Rocku u Arkanzasu. Njegov je posao da se pobrine da prodavci ne stvaraju priliku za arbitražu za “ajkule” vani. I Holder kaže da sigurno ima ajkula u vodama M&A. „Pokušavamo da iskoristimo tu mogućnost arbitraže kako bismo dobili najveću vrijednost za naše klijente“, kaže Holder. “Jedan od naših poslova je spriječiti sofisticirane kupce da iskoriste prednosti nesofisticiranog ili loše savjetovanog prodavača. Prodavači moraju znati da tamo ima ajkula koji traže ove vrste poslova.”

Tržište je uglavnom neiskorišteno

Ako su “free roll” vani, one nisu uobičajene.

Robert Dolan je posredovao u malim poslovima u Južnoj Floridi više od 45 godina. Kaže da u to vrijeme nije sklopio nijedan posao gdje je povratni zakup iskorišten za finansiranje cijele transakcije. “Ne kažem da to ne možete učiniti, ali većinu vremena kada imate takvu transakciju postoji nešto čudno u vezi s tim ili je rizik prevelik,” kaže on. „Jesu li ovi dogovori tamo, da, i ima neke zasluge u njima, ali to nije ništa što sam lično vidio.”

To je dio razloga zašto je Mandel krenula sama. Ona kaže da je tržište za pružanje savjetodavnih usluga za povratni zakup – posebno za one koji kupuju mala i srednja preduzeća – uglavnom neiskorišteno. „Mislim da nemamo veliku konkurenciju, posebno za prodaju povratnih lizinga koji finansiraju M&A poslove“, kaže ona. “Ovi poslovi su veći rizik s obzirom na neizvjesnost šire akvizicije, a posebno za manje poslove, oni obično nisu interesantni za velike brokerske kuće na jednom mjestu. To je igra očekivane vrijednosti i možda očekivana vrijednost nije tu da bi se isplatila. Ali osjećamo da je to dio tržišta koji je nedovoljno opslužen i možda imamo drugačiji profil rizika od naših većih konkurenata.” Ti veći konkurenti bili bi velikani poput CBRE grupe, dio S&P 500 indeksa sa tržišnom kapitalizacijom od 30 milijardi dolara i godišnjim prihodom od 9 milijardi dolara.

Povratni zakupi nisu bez rizika.

Uzmite u obzir slučaj Art Van Furniture, maloprodaje namještaja sa sjedištem u Detroitu, koja je otvorila svoja vrata 1959. i na kraju proširila svoj rad na Srednji zapad. Godine 2017. kupila ga je kompanija za privatni kapital Thomas H. Lee Partners LP sa sjedištem u Bostonu za oko 550 miliona dolara. Kako bi pokrio prodajnu cijenu, Lee se odlučio za prodaju-povratni zakup nekretnina Art Vana.

Međutim, to se izjalovilo, barem iz perspektive Art Vana i njegovih zaposlenika. U roku od tri godine, ova maloprodaja nakon 60 godina postojanja je bankrotirala. U tužbi investitora se tvrdilo da je novi vlasnik privatnog kapitala prekomjerno koristio kompaniju. Optužili su Thomasa H. Leeja da je iscrpio imovinu kompanije i opteretio je neizdrživim dugom. Prije nego što su vlasnici privatnog kapitala započeli svoj finansijski inženjering, obaveze zakupa Art Van-a bile su ispod 23 miliona dolara godišnje, prema tužbi, sa budućim obavezama o zakupu od 136,5 miliona dolara. Nakon transakcije, ove brojke su naglo porasle na 46 miliona dolara godišnje i preko 877 miliona dolara u budućim obavezama po zakupu. Spor je na kraju riješen za osam miliona dolara u augustu 2023.

Čini se da je nedavno i Red Lobster upao u nevolje. Još 2014. godine, lanac morskih plodova sklopio je ugovor o povratnom zakupu vrijedan 1,5 milijardi dolara, (Golden Gate Capital je iskoristio novac da kupi lanac od Darden Restaurants) sa American Realty Capital Properties za oko 500 svojih lokacija. Izvještaji Bloomberga sugeriraju da Red Lobster razmišlja o bankrotu i ukazuju na “teškoće zakupa” kao djelimičan uzrok, uz napomenu da su ometali protok novca restorana.

„Ako ovo radite nasumično zbog čistog finansijskog inženjeringa, danas je to možda dobar posao, ali užasan za pet godina“, ističe Mandel. “Posao bi trebao biti zasnovan na vrijednosti nekretnine i kompanije koju kupujete. Ova struktura čini kupovinu biznisa pristupačnijom.”

Ako, naravno, možete pronaći iglu u plastu sijena.