Od porodičnog recepta napravio je biznis vrijedan 350 miliona dolara

Osnivač Bachan’sa Justin Gill porodični je recept svoje bake pretvorio u najbrže rastući brend umaka u Americi. Sada želi otići još dalje

Iz sjedišta kompanije, smještenog između vinograda u okrugu Sonoma u Kaliforniji, šalju se kilogrami đumbira, rižinog octa, japanskog likera i sezamovog ulja kako bi se pomiješali u ono što će postati japanski barbecue umak Bachan’s. Raznorazni okusi potom će biti uliveni u prepoznatljive plastične boce. Justin Gill, 43-godišnji osnivač i izvršni direktor Bachan’sa, naglašava kako je on bio prvi koji je koristio sada moderna pakiranja koja su postala sveprisutna na policama supermarketa.

“Htio sam izgraditi brend koji će biti pristupačan,” kaže Gill. “Brend koji ima svoje mjesto u ekskluzivnijim, ali i u jeftinijim prodavnicama.”

Široka privlačnost Bachan’sa jedan je od mnogih razloga zašto je Gillov umak zadobio popularnost vrlo brzo nakon što je brend pokrenut 2019. godine. Drugi razlog je recept kojeg voli čitava porodica. Bachan’s je ime dobio po japansko-američkoj riječi za “baku”, a umak je nastao prema onome koji je Gillova baka desetljećima radila. Bachan’s je sada najprodavaniji barbecue umak i u Amazonu i Whole Foodsu, a bilježi i najbrži rast od svih brendova umaka u čitavoj Americi. Procjenjuje se kako će prihodi ove godine premašiti 70 miliona dolara, što znači da Bachan’s sada uživa u onakvom trenutku kakav je osnivača Srirache, Davida Trana, učinio milijarderom.

Svi zaposlenici imaju dionice

Bachan’s je i profitabilan: Forbes procjenjuje kako operativne marže na godišnjem nivou iznose 20 posto. Gill nije želio komentirati prihode ili profitabilnost svog privatnog biznisa. Konzervativne procjene kažu kako bi Bachan’s mogao vrijediti više od 350 miliona dolara, a kompaniju bi Gill mogao prodati za mnogo više od toga. Začini se dobro prodaju: prije četiri godine, McCormick je za 800 miliona dolara kupio ljuti umak Cholula u ugovoru čija vrijednost je procijenjena na 10 puta prihoda.

“Strašno sam dugo naporno radio i lično preuzeo ogromne financijske rizike kako bih mogao kontrolirati biznis i postati profitabilan,” kaže Gill. Zadržao je većinsko vlasništvo čak i nakon što je prikupio 17 miliona dolara od investitora u dva investicijska kruga. Također je osigurao da svi zaposlenici kompanije, od menadžera do radnika u skladištima, imaju dionice. Gill kaže kako je kontrolu zadržao jer se borio za prave uvjete tokom sklapanja uslova, umjesto da mu cilj budu veće procjene vrijednosti. Kaže kako nema planova da u kratkom roku prikuplja još novca, dodavši kako je kompanija “u potpunosti samoodrživa.”

“U jednom trenutku jednostavno morate riskirati,” govori. “No ključni dio našeg uspjeha bila je velika disciplina.”

Gillov poduzetnički put započeo je s njegovom bakom, Judy Yokoyamom. Ona je imigrantica iz Japana prve generacije. Kao dijete je dvije godine provela u kampu u zatočeništvu u pustinji u Coloradu, a potom je živjela s Gillovom porodicom u Sebastopolu u Kaliforniji. Gill se sjeća kako je njegova baka stalno kuhala ogromne količine porodičnog recepta, kad god se porodica okupljala za neki praznik. U vrijeme Božića umak su na poklon dobivali klijenti porodičnog biznisa dizajna vrtova. Dijeljenje bočica umaka urezalo se u sjećanje Gillu koji je uvijek bio sretan kada bi klijenti pokazivali prazne bočice od prošlog blagdana.

Gill je obožavao tajni recept svoje bake i 2013. je godine odlučio pokrenuti biznis. “Želio sam raditi nešto što volim,” prisjeća se, “i želio sam svojim kćerkama pokazati šta je sve moguće kada slijedite svoje snove i potpuno se date u nešto.”

Šest godina testiranja

Trebalo je šest godina testiranja različitih formula u različitim kalifornijskim tvornicama dok Gill napokon nije bio zadovoljan. Umake je u velikim količinama moguće proizvoditi zahvaljujući prezervativima i pasterizaciji, no to uništava okus i teksturu umaka kojeg se Gill sjeća iz svog djetinjstva. Napokon je uspio otkriti metodu punjenja boca umakom pri iznimno niskim temperaturama, zbog čega pasterizacija više nije potrebna.

“Shvatio sam da se svi umaci rade na isti način i da bismo mi imali nešto potpuno originalno ako uspijem postići da naš ima isti okus kao i kućni recept,” govori. “Bilo mi je važno da to postignem bez ikakvih prezervativa ili hrpe ulja jer sam znao da ću onda dobiti fantastičan proizvod koji istinski predstavlja moju porodicu.”

Deset sastojaka koji se danas koriste za proizvodnju Bachan’sovog umaka minimalno su prerađeni i iznimno visoke kvalitete – sigurno bolje od sastojaka koje je Gillova porodica koristila.

Nakon pokretanja firme 2019. godine, Gill je samo krenuo u reklamiranje proizvoda. Tokom čitave prve godine je svakog vikenda dijelio reklamne uzorke u prodavnicama – od trgovina organskim proizvodima u sjevernoj Kaliforniji do specijaliziranih prodavnica u blizini sjedišta Bachan’sa u Sebastopolu. Kada je stigla pandemija, kuća u kojoj živi sa svojom suprugom i tri kćerke pretvorila se u centar firme za punjenje.

Kada je firma počela ostvarivati prihode, Gill je novac uložio u oglase na Facebooku i dizao kredite kako bi imao još novca za oglase. Bio je to težak ciklus: 50 posto dnevnih prihoda išlo je u otplaćivanje kredita s visokim kamatnim stopama.

Gill je posudio novac i od prijatelja – za jednog od njih, od 100.000 dolara, založio je i svoju kuću – ali nije mogao dobiti kredit za male poduzetnike. Zato je odlučio potrošiti sve što je mogao kreditnim karticama.

Potom je novac uložio u još oglasa na društvenim mrežama i veću proizvodnju. Trud mu se isplatio: Bachan’s je ubrzo postao najprodavaniji barbecue umak na Amazonu.

Tržište barbecue umaka vrijedi milijardu dolara

Na početku su supermarketi Bachan’s pokušali smjestiti u sekciju s “globalnim okusima”, no Gill se borio za mjesto na policama zajedno s drugim brendovima barbecue umaka jer je tamo uvijek veća gužva. I to mu se isplatilo. Spins, koji prati prodaju u supermarketima, procjenjuje kako tržište barbecue umaka vrijedi milijardu dolara budući da je rast u regionalnosti povećao svijest potrošača.

I Whole Foods je bio znatiželjan oko novog umaka. Bachan’s se počeo prodavati na 60 lokacija tog lanca i ubrzo postao najprodavaniji od svih barbecue umaka. “Za brendove može biti veliki izazov probiti se na tržištu umaka i barbecue umaka,” kaže Lizette Coello iz Whole Foodsa. “Kod Bachan’sa je uzbudljivo to što su zbilja donijeli novu energiju u kategoriju koja je zaista duboko ukorijenjena u američku tradiciju. Imaju sve što želite od dobrog umaka, ali na totalno drugačiji način.”

Gill je 2021. godine otvorio prvi krug investicija nakon što je jedan investitor iz Prelude Growth Partnersa shvatio da kompanija nema nikakvih institucionalnih ulagača, a da kompanija svejedno drži prvo mjesto po prodaji na Amazonu. Prelude je kupio manjinski udio u kompaniji za četiri miliona dolara.

“U trenutku naše investicije bio je to najmanji brend u koji smo ikada uložili,” kaže Neda Daneshzadeh, osnivačica i partnerica u Preludeu. “To smo učinili zato jer smo zaista vjerovali u njega kao osnivača i u čitav brend.”

Bio je to prvi trenutak olakšanja za Gilla: napokon je imao mnogo novca u banci. Kada se kompanija ponovo okrenula investitorima 2022. godine, već je postala profitabilna, što znači da je Gill imao snažnu poziciju. Drugi krug, kojeg je predvodila kompanija Sonoma Brands, završen je na 13 miliona dolara. Sonomu su brendu privukle reakcije kupaca na Bachan’s koje su, kako kaže osnivač Sonome Jon Sebastiani, “meni kao investitoru bile potpuno nevjerovatne.”

“Ovo je nova Sriracha,” rekao je, referirajući se na ljuti umak koji je Davida Trana učinio milijarderom. “Sriracha je osvojila svijet i postala fenomen i simbol za azijsku kulturu, a koristi se i na hrani koja nije azijska. Bachan’s vidim na isti taj način.”

Ovakva vjera Gillu je pomogla napraviti dosad najveći korak: ušao je u Walmart. Najveći američki lanac i nekoliko je godina ranije izrazio interes, ali Gill je tada odustao. Nakon što je odlučio da je Bachan’s spreman za Walmart, umak je postao instantni hit.

Bachan’s je “potpuno zapalio tržište i inspirirao i druge kompanije da kreiraju vlastite verzije umaka,” kaže Damon Keith, direktor robe za umake Walmart US-a. Nakon što je prošle godine stigao na police 3.000 Walmartovih prodavnica, ove godine počeo se prodavati u još 1.000.

Sada, kada se Bachan’s prodaje u 25.000 dućana širom zemlje, Gill kaže kako je potpuno fokusiran na dosezanje još novih kupaca i postizanje većeg uspjeha u kategoriji. Svijest kupaca o Bachan’su raste i Gill se želi proširiti na drugačije umake.

“Želimo postati prvi legendarni japansko-američki prehrambeni proizvod. Kada kažem legendarni, hoću reći da želimo biti ono što je Heinz za ketchup ili Tabasco za ljuti umak,” kaže Gill. “Želimo biti sveprisutni u američkoj kulturi. To će nam omogućiti da dijelimo svoju kulturu i baštinu moje porodice.

Autor: Chloe Sorvino, Forbes
Link: The Secret Sauce Behind This $350 Million Japanese Barbecue Sauce? Grandma.
(Prevela: Nataša Belančić)