Upoznajte milijardera stomatologa kojeg bi drugi doktori najradije udarili u zube
Odrastanje na porodičnoj farmi uvjerilo je Ricka Workmana da ne želi biti farmer. Umjesto toga, postao je stomatolog. Izgradio je najveći stomatološki konglomerat u zemlji i zaradio milijardu dolara.
Dr. Rick Workman sjedi u svojoj kućnoj kancelariji obloženoj drvetom u zatvorenom golf kompleksu odmah izvan Orlanda. Soba ima atmosferu starog, elitnog bogatstva. Prozori od poda do plafona, prekriveni kraljevsko plavom bojom, uokviruju raskošni zlatni luster. Na njegovom stolu nalazi se velika srebrna statua Ferrarijevog konja. Vani, na ulazu u imanje, stoji još veća statua poznatog Cavallino Rampantea (konj koji se propinje), omaž njegovoj velikoj kolekciji egzotičnih sportskih automobila. Workman se zavali u stolicu i počne pričati o hladnom prijemu koji je dobio od drugih u svojoj stomatološkoj struci. “Dešavalo mi se da su mi na konferenciji prilazili ljudi koji su htjeli da se svađaju sa mnom “, kaže on.
Sa 71 godinom, Workman posjeduje energiju nekoga ko očekuje i raduje se debati. Njegov glas nosi direktan, sirov ritam ruralnog jugoistočnog Illinoisa. Odrastao je na farmi i rano naučio da je posao nešto što se dešava, sviđalo se to vama ili ne. Tog dana nosio je tamnoplavu satensku košulju koja se presijavala na svjetlu. To je privlačniji modni izbor nego što biste očekivali od stomatologa.
Niko nije zaradio milijardu popravljajući zube
S druge strane, nijedan drugi stomatolog nije zaradio milijardu dolara popravljajući zube. Workman je posljednje četiri decenije proveo gradeći najveću stomatološku mrežu u Sjedinjenim Državama. Njegova kompanija, Heartland Dental, sa sjedištem u Effinghamu, Illinois, ima 1.900 ordinacija i približno 3.100 stomatologa u 39 država. Za dio stomatološke zajednice, Workman je persona non grata . Vjeruju da konglomerati poput njegovog daju prioritet produktivnosti i profitu u odnosu na brigu o pacijentima. I da su nekada ugodnu profesiju učinili izuzetno konkurentnom.
„Naučio sam čikaški način“, kaže on. To aludira na reputaciju grada za oštru politiku bez rukavica. Sukobi oko korporativne stomatologije i privatnog kapitala često su glasni i lični. Ali Workmanovo rješenje je ono što on naziva ostajanjem „ispod listova kupusa“. Ne brinite i nastavite graditi.
Heartland Dental je 2024. godine ostvario oko 3,6 milijardi dolara prihoda i 455 miliona dolara profita, upravljajući poslovnom stranom stomatologije: obračunom plata, zapošljavanjem, marketingom i nabavkom. Stomatolozi se fokusiraju na liječenje pacijenata. To je pristup koji je pomogao u preoblikovanju profesije koja se dugo zasnivala na samostalnim praksama. Investiciona kompanija KKR, koja upravlja imovinom vrijednom 744 milijarde dolara, kupila je 58% udjela u kompaniji 2018. godine. Procijenjeno je na 2,8 milijardi dolara. Danas Heartland Dental vrijedi šest milijardi dolara. To Workmanu, koji je predsjednik odbora, daje procijenjeno bogatstvo od 1,6 milijardi dolara.
Odrastanje i rad na farmi
Workman je odrastao na farmi, nedaleko od Clay Cityja. Njegova osnovna škola imala je tri učionice i samo šest učenika po razredu. Njegova majka je bila učiteljica. Na porodičnoj farmi uzgajali su kukuruz i soju. Posao je počeo rano. Njegov prvi posao bio je sakupljanje jaja kada je imao četiri godine . Već je sa sedam godina muzao krave. Ljetni dani značili su sjedenje na traktoru 10 ili 12 sati. Subotom je često bilo poslova koje niko nije želio: čišćenje štala, baliranje sijena.
“Nije bilo baš zabavno”, kaže Workman. Priznaje da je to iskustvo ugasilo svaki interes koji je možda imao za poljoprivredu.
Fakultet je bio prvi korak dalje od farme. Workman je započeo u Olney Centralu, lokalnom koledžu udaljenom oko 32 kilometra od kuće. Razmišljao je o tome da postane kiropraktičar, ali mu je doktor kojeg je poznavao predložio stomatologiju.
Već je studirao prirodne nauke, tako da promjena nije zahtijevala promjene u programu. Prebacio se na Univerzitet Južni Ilinois. Tamo je diplomirao biologiju 1977. godine, a zatim se upisao na Stomatološki fakultet.
Prva operacija, zatim druga i treća
Godine 1980, Workman je otvorio svoju prvu ordinaciju u Effinghamu, oko 40 minuta od porodične farme. Našao je prostor u podrumu, posudio 35.000 dolara (što je ekvivalentno oko 150.000 dolara danas) od roditelja i baka i djedova te otvorio ordinaciju s dvije stolice. Njegov marketinški budžet bio je ručno oslikani znak od 15 dolara na pročelju zgrade. Cilj za prvu godinu bio je ambiciozan, ali realan: “25.000 dolara”, kaže on. To je bilo 20% više od medijskog prihoda američke porodice u to vrijeme.
Rast je došao brzo. Već sljedeće godine, Workman je primijetio da mu mjesečno dolazi nekoliko desetina pacijenata iz grada udaljenog 40 kilometara. Jedan od tih pacijenata bio je bankar koji mu je ponudio povoljan kredit ako i tamo otvori ordinaciju. Workman je prihvatio. Ubrzo je vodio dvije ordinacije i zaposlio još jednog mladog stomatologa. Bilo je to puno posla: oko 55 sati sedmično liječeći pacijente i dodatnih 30 sati vodeći posao.
Treću ordinaciju je otvorio 1982. godine u drugom gradu. Ubrzo su uslijedile i nove. Vremenom je grupa narasla na 29 lokacija širom Illinoisa pod okriljem Workman Management Group, sa 21 stomatologom u osoblju.
Početak kompanije
U dobi od 42 godine, Workman je 1997. godine prodao sve osim četiri ordinacije za 15,8 miliona dolara. Zadržao je skoro 11 miliona dolara. Ali umjesto da se posveti golfu, Workman je, vidjevši veću priliku, iste godine osnovao Heartland Dental.
Decenijama su u stomatologiji dominirale male ordinacije u vlasništvu pojedinačnih ljekara. Prije 25 godina, dvije trećine stomatologa radilo je u privatnim ordinacijama, prema Institutu za zdravstvenu politiku Američkog stomatološkog udruženja. Devedesetih godina prošlog stoljeća, organizacije za podršku stomatologu (DSO) pojavile su se kao način zaobilaženja saveznih državnih zakona koji zabranjuju korporacijama da posjeduju medicinske ordinacije. Prema ovom modelu, stomatolog je vlasnik kliničke ordinacije, dok DSO upravlja poslovnom infrastrukturom. To je otvorilo vrata ulasku privatnog kapitala. Danas je samo jedna trećina ordinacija nezavisna.
Heartland Dental je započeo kao menadžerska kompanija zasnovana na jednostavnoj ideji. Neka stomatolozi liječe pacijente, a neko drugi neka vodi posao. Heartland je nabavio potrošni materijal i zaposlio asistente, dok su ljekari zadržali kontrolu nad kliničkim radom.
Još jedan ključan segment bio je segment nekretnina i infrastrukture. Na samom početku, Rick Workman osnovala je razvojnu kompaniju WMG Development. Kupila je zemljište i izgradila zgrade na atraktivnim lokacijama. Zatim ih je prepustila Heartland Dentalu, koji je regrutovao stomatologe. Ukupno je WMG sa sjedištem u Winter Gardenu izgradio nekretnine vrijedne 1,4 milijarde dolara u više od 30 država. Za industriju naviknutu na podrumske operacije, Workmanin korporativni pristup bio je i revolucionaran i revolucionaran.
Nisu svi bili oduševljeni.
Neujednačeni standardi u stomatologiji
Američko stomatološko udruženje (ADA) dugo je štitilo nezavisnost profesije. Ili, kako bi rekao skeptik poput Workmana, pravo na vođenje stomatoloških ordinacija kao “lifestyle” biznisa između rundi golfa. Istraga New York Timesa iz 2007. godine o nacionalnom nedostatku stomatoloških usluga otkrila je da je ADA osporavala postojanje nedostatka i borila se protiv povećanja broja pružatelja usluga. Kada je Workman počeo širiti posao i uvoditi metriku za njegovo mjerenje, mnogi stomatolozi su to vidjeli kao prijetnju.
Čak i nakon Workmana, stomatologija ima izuzetno malo standarda učinka. Stomatolog može pronaći razloge za bušenje i popunjavanje brojnih karijesa kod svakog pacijenta. Drugi mogu zauzeti blaži pristup, preporučujući samo češće korištenje zubnog konca. Parodontalna bolest se može agresivno liječiti u jednoj ordinaciji, a jedva procijeniti u drugoj.
Postoji mnogo načina da stomatolog bankrotira. Ali nije lako – morate donijeti više od jedne loše odluke, Rick Workman za Forbes
„Stomatologija je jedina industrija koju možete zamisliti, a koja nema metriku“, objašnjava Workman. „Možete raditi šta god želite, sve dok ste zadovoljni.“
Takav pristup mu nikada nije odgovarao. U Heartlandu, odgovor su bili podaci. Stomatolozi slijede standardizirane kliničke protokole koji precizno definiraju kada su postupci poput plombiranja, krunica ili liječenja korijenskog kanala opravdani. Kompanija prati rutinske metrike, kao što je broj novih pacijenata koji primaju kompletne preglede, uključujući parodontološke preglede i rendgenske snimke, te da li se dijagnoze uklapaju u očekivane raspone za populaciju pacijenata. Ako naprimjer, stomatolog obavi potpuni pregled samo na 84% novih pacijenata, a ostalima nudi samo čišćenje zuba, interni sistem izvještavanja označava odstupanje i pita zašto nije 100%.
Bolje plaćeni stomatolozi
Stomatolozi u Heartlandu primaju osnovnu platu, koja funkcionira kao predujam na prihod koji ostvare liječeći pacijente. Kada zarade četiri puta više od svoje osnovne plate, počinju zarađivati 25% tog iznosa. Kako proizvodnja raste, raste i taj postotak – u prosjeku do oko 32%. Također mogu zarađivati kvartalne bonuse na osnovu profitabilnosti svoje ordinacije. Kompanija tvrdi da prosječni stomatolog u Hartlandu zarađuje 318.000 dolara godišnje, u poređenju sa oko 208.000 dolara za opće stomatologe, prema ADA-i.
S obzirom na to da je stomatologija veliko tržište (180 milijardi dolara domaćih prihoda), fragmentirano i stabilno – ljudi liječe zube bez obzira na stanje ekonomije – nije trebalo dugo da najpronicljiviji investitori s Wall Streeta to primijete. Godine 2012., 15 godina nakon što je Workman osnovao Heartland i proširio ga na 375 ordinacija u 21 državi, Penzijski fond nastavnika Ontarija izvršio je značajnu kapitalnu investiciju, procijenivši kompaniju na 1,3 milijarde dolara. Šest godina kasnije, nakon što je Workman proširio firmu na 800 ordinacija u 36 država, KKR je preuzeo kontrolu od kanadskog penzionog fonda po procjeni od 2,8 milijardi dolara.
Ulaganje u sport
Otkad je prodao svoj većinski udio, Workman se više posvetio starinskim automobilima i filantropiji. Redovno prisustvuje sajmu elegancije u Pebble Beachu. Njegov Bugatti 57S iz 1937. godine osvojio je nagradu za najboljeg u klasi 2016. godine. Workman i njegova supruga su 2023. godine donirali 32 miliona dolara za osnivanje Stomatološkog fakulteta Workman na Univerzitetu High Point.
Workmanov posao s nekretninama, WMG Development, proširio se izvan okvira stomatoloških ordinacija. Nedavni projekti uključuju objekte za Chipotle Mexican Grill, Mavis Tire, Waldorf Astoria Residences u Sarasoti i veliki KFC u Sanfordu. 2025. godine dodao je još jednu investiciju u portfolio, kupivši oko 10% Tampa Bay Raysa u poslu kojim je vrijednost bejzbol franšize procijenjena na 1,7 milijardi dolara.
Workman kaže da i dalje provodi mnogo vremena razmišljajući o Heartlandu. Oni su mentori mlađim stomatolozima koji dolaze u kompaniju s novim idejama i ambicijama. “Vjerovatno ćete napraviti iste greške koje sam ja napravio prije 10 godina”, kaže on. “Ne morate.”
„Stomatologija, kada se radi na uobičajen način, je razumno profitabilna “, dodaje on. „Postoji mnogo načina da stomatolog bankrotira. Ali nije lako – morate donijeti više od jedne loše odluke.“
Brandon Kochkodin, novinar Forbesa
