Osnivači njemačkog Flixa nakon osvajanja EU kreću u spašavanje posrnulog američkog bus prijevoznika

Flix je američku tvrtku za autobusni prijevoz, Greyhound Lines, ugrabio sa samog ruba propasti. Može li europski recept pomoći da ova američka “ikoni” s groznim imidžem napravi zaokret?

Ako na Tripadvisoru potražite recenzije za Greyhound, pridjevi na koje ćete najvjerojatnije naletjeti u gomili loših ocjena su “očajno”, “NAJGORE” i “propalo”. Kritike su nemilosrdne i odnose se na sve, od bezobraznih vozača i neugodnih mirisa u autobusima do kašnjenja i nepojavljivanja.

“UŽASNO!!!!! Naš autobus nikada nije stigao u LA i ostavljeni smo da spavamo na cesti više od sedam sati dok ne dođe jutarnji bus. Onda nam je u tom busu ukradena prtljaga,” stoji u jednoj nedavnoj recenziji. Drugi ljutiti putnik samo je tugaljivo napisao: “Očito sam najprije trebao pročitati recenzije.”

Usprkos očajnom imidžu, čak 12 milijuna putnika koristilo je Greyhoundovu uslugu prošle godine. To je još uvijek najjeftiniji način prijevoza za sve one koji zarađuju manje od 40.000 dolara godišnje.

Ali reputacija da su im busevi prljavi, neredoviti, a nerijetko i opasni znači da sve više Amerikanaca bira vožnju automobilom ili letove jeftinim avioprijevoznicima. A nakon što je pandemija ovoj 110 godina staroj tvrtci zadala bolan udarac, prepolovivši broj korisnika, kompaniju je kupio jedan novi rival, i to za samo 172 milijuna dolara – gotovo 80 posto manje od procijene vrijednosti od 800 milijuna dolara deset godina ranije. Taj rival je njemački startup Flix.

“Tvrtku su vodili na isti način kao i prije sto godina,” kaže suosnivač i izvršni direktor Flixa, André Schwämmlein, za Forbes. “Puno posla je trebalo napraviti, ali mi smo bili najbolji za taj posao.”

Teret lošeg imidža

Bila je to hrabra odluka za Flix koji je u posljednjih 13 godina izgradio gotovo pa i monopol na međugradskim rutama u Njemačkoj, a potom i u ostatku Europe. Formula je jednostavna: naplaćivati najniže moguće cijene i za neuredan posao same vožnje angažirati vanjske suradnike, no istovremeno nuditi malene luksuze poput kožnih sjedala, interneta i utičnica.

Schwämmlein vjeruje kako bi ta ista formula mogla dobro sjesti i Amerikancima. “Menadžer hedge funda iz New Yorka trebao bi razmišljati o putovanju busom,” kaže on. “Neće ga odabrati svaki put, ali trebao bi moći uzeti tu opciju u obzir.”

Startup je imao problema s ostvarivanjem tog cilja, pogotovo ako se u obzir uzme kontinuirana poplava loših ocjena i za Greyhound, ali i za sam Flix. Teška bitka za preokret Greyhounda započela je 2021. godine. Prihodi kompanije tada su pali na 422 milijuna dolara, uz 14 milijuna dolara u gubicima od prethodne godine. Nakon kupnje, prihodi su porasli za 50 posto, što je Flixu pomoglo da ostvari 2,2 milijardi doalra prihoda i 114 milijuna dolara dobiti. Sve to vrijednost je tvrtke 2023. godine podiglo na 3,4 milijarde dolara.

Danas SAD čini čak trećinu biznisa njemačkog startupa. Usprkos lošim recenzijama, Flix je u odličnoj poziciji da postane lider na globalnom tržištu – posluje u čak 44 zemlje, nakon što je 2023. godine pokrenuo uslugu u Kini i Indiji. Schwämmlein je također bacio oko na međugradske mreže u južnoj Americi, gdje se godišnje zarađuje više od 20 milijardi dolara bruto. “Svako tržište od sada nadalje je bolje,” kaže on.

‘Mogu postati broj jedan gdje god da posluju’

Taj potencijalni rast primamio je švedski fond privatnog kapitala EQT, koji je u srpnju predvodio investicijski krug u Flix. Tada je prikupljena milijarda dolara, a vrijednost tvrtke procijenjena je na 3,4 milijarde dolara. “Oni imaju recept da postanu broj jedan svugdje gdje posluju,” kaže partner u EQT-ju, Aschenbrenner.

Schwämmlein je originalno Flix zamislio kao Airbnb ili Uber za autobuse. On i suosnivač Jochen Engert kompaniju su osnovali dok su bili na dopustu u kompaniji BCG. Šefu su rekli da rade na doktoratu, a umjesto toga su izgradili startup sa Schwämmleinovim prijateljem s fakulteta, Danielom Kraussom.

Flix bi pronalazio putnike, planirao rute i izdavao karte, no autobuse s Flixovim brendom (koje bi tvrtka i plaćala) bi vozili maleni operatori. “Nitko drugi ne može voziti taj bus. On je naš jedinstveni inventar,” kaže Schwämmlein. “Mi kontroliramo ponudu i potražnju u srži.”

Uspjeh u Europi i gaženje manjih konkurenata

Nakon što je 2013. povučeno opskurno njemačko pravilo kojim se privatnim kompanijama branilo da se natječu s njemačkom državnom željeznicom Deutsche Ban, biznis je eksplodiralo. Dodavanje nove rute značilo je da samo morate pridobiti novog izvođača, dok su rivali morali pronalaziti vozače, mehaničare i garaže.

Flix je u početku dobivao investicije od njemačkih ulagača kao što su Cherry, HV i Mercedes Benz. Premašili su manje konkurente i uvjerili njujorški fond General Atlantic da 2015. financira preuzimanje gotovo dvostruko većeg njemačkog konkurenta.

Druge zemlje diljem Europe također su počele opuštati pravila o prijevozu, omogućivši Flixu da proširi svoju uslugu diljem kontinenta nizom akvizicija. Flix je u jednom trenutku kontrolirao nevjerojatnih 90 posto autobusnih putovanja u Njemačkoj. “Ovo je tržište u kojemu pobjednik ne odnosi baš sve, ali odnosi veliku većinu,” kaže Aschenbrenner iz EQT-ja.

Jedino oružje Flixa nije samo gomila novca. Tvrtka je uništila manje igrače uz pomoć svoje vještine čitanja podataka: prilagođavali su rute i cijene karata kako bi ispunili više sjedala i financirali nove rute profitima s onih najprometnijih. Kompanija mora prodati tek pola sjedala na nekoj ruti kako bi bila na nuli.

Model s malo vlasništva također im je omogućio da zaobiđu izazove održavanja flote autobusa, ali i vozača. Flix u Europi posjeduje tek jedan autobus – koji je trenutno parkiran u jednoj berlinskoj garaži – a i njega imaju samo kako bi umirili njemačke političare.

Pandemija je gotovo presudila

Vanjski suradnici uzimaju 70 centi od svakog dolara zarađenog na kartama i u teoriji riskiraju otkazivanje ugovora ako ne kontroliraju troškove, raspored ili održavanje autobusa. Kompanija je prošle godine u Europi prodala 55 milijuna karata. Ipak, svejedno imaju problema s prigovorima putnika na bezobrazne putnike, duga kašnjenja i loše održavane autobuse.

Ova jeftina formula Flix je pretvorila u rijetku priču o uspjehu nekog europskog startupa za potrošače, ali zbog pandemije je cijela priča gotovo završila u blatu. Restrikcije na putovanja u Europi srušila su im prihode. Povrati novca za kupce i spašavanje partnera uzeli su im mnogo sredstava. Investitori su željeli žestoko rezanje kako bi se zaustavio odljev novca, no Schwämmlein i njegovi suosnivači su prikupili hitna sredstva i investirali milijune vlastitog novca u okladi da će se situacija ubrzo popraviti.

Pandemija je velike probleme donijela i Greyhoundu, tada najvećem Flixovom rivalu u Americi, gdje su bili prisutni od 2018. Potom su u Flixu dobili poziv iz Greyhounda. Prilika za kupnju “lude legende,” kako se izrazio Engert, po nikakvoj cijeni, bila je vrlo primamljiva. Prilika da maknu najvećeg konkurenta u SAD-u bila je neodoljiva.

Ne možete europski model samo kopirati na SAD’

Njemački startup tako je naslijedio flotu od 1.200 poluraspadnutih autobusa, tisuće vozača u sindikatu i mrežu ruta koje se ne protežu samo jednom državom, nego i cijelim kontinentom. “Bio je to čudan spoj tradicionalnog autobusnog prijevoznika koji vozi svuda i efikasnog, agresivnog, tehnološki naprednog startupa,” kaže Joseph Schwieterman, profesor javnih politika na Sveučilištu DePaul.

Dio Flixove strategio bio je promijeniti Greyhoundovu prodaju karata i rute kako bi došli do novih područja i dobili nove putnike, poput studenata na kampusima. To je značilo da su računala iz 80-ih morala postati prošlost. “Imali su dvoje ljudi u prostoriji koji su praktički imali čitav vozni red u glavi. To nije bilo normalno,” prisjeća se Engert.

Bivši Greyhoundov vlasnik je prije ulaska Flixa prodao većinu svojih terminala tvrtci Alden Global. Sada putnici autobuse čekaju na benzinskim crpkama i uličnim križanjima u gradovima poput Philadelphije i Cincinnatija. Takva Flixova formula stajanja nasred ceste ima smisla u Europi, no nije primjenjiva na Ameriku gdje dulje rute znače da putnici često moraju čekati pored autoceste ili napuštenih benzinskih pumpi. “Ne možete europski model samo prekopirati u SAD,” kaže konzultant za prijevoz Brian Antolin. “Ovdje ljude prevozite danima, a ne satima.”

Postoje i drugi elementi Flixovog modela koji ne funkcioniraju u SAD-u. Uzmimo za primjer čekaonice i toalete – to za američke putnike nije povlastica, nego ključna stavka. Oni mogu putovati više od 70 sati s nekoliko presjedanja. “SAD je veliki zalogaj,” kaže Schwieterman.

Maleni koraci u pravom smjeru

Flix je pokrenuo neke popravke. Zatvorili su odlaske na glavni željeznički kolodvor u Los Angelesu i o sličnim rješenjima pregovaraju s gradonačelnicima u drugim gradovima. Vozači Greyhounda sada voze samo unutar određenih regija, a više ne od jedne do druge obale, a – budući da su autobusi sada bliže mehaničarima – točnost je na godišnjoj razini bolja nego ranije.

Ipak, još uvijek se pojavljuju horor priče o pokvarenim autobusima, kašnjenjima i nepojavljivanjima. Posao nije gotov, no iz Flixa kažu kako se metrika – i recenzije – kreću u pravom smjeru. “Flix je Greyhound kupio prije tri godine i ostvario značajne napretke pomoću velikih investicija u tehnologiju, flotu, organizacijsku strukturu i korisničku uslugu,” kaže glasnogovornica Flixa Iris Brand.

Igra na duge staze

Ovakav preokret donio je skromni financijski uspjeh. Prihodi za Greyhound i američko poslovanje Flixa 2023. su se godine uspjeli popeti na 670 milijuna dolara, a rute se sada protežu na 49 saveznih država. Zajednički biznis sada ima jednako autobusa kao i autobusi svih konkurenata zajedno, no prihodi su još uvijek 20 posto niži u odnosu na Greyhoundove brojke od prije 2020. godine. Potražnja za autobusnim prijevozom još uvijek se oporavlja od pandemije – veliki konkurent, Megabus, ranije ovog ljeta je bankrotirao, kaže Schwieterman.

Flix nema mnogo prostora za pogreške. Godine 2023. je ostvario samo 114 milijuna dolara dobiti uz 3,2 milijarde dolara prihoda. Osnivači su se nadali procjeni vrijednosti u razmjerima Silicijske doline, no to je teško postići u industriji prijevoza. Ljetos su odustali od planova za inicijalnu javnu ponudu nakon što bankari nisu dobro reagirali na cifru od 4 milijarde dolara. Čak je i uspješan završetak pregovora s EQT-jem značio da su neki rani investitori morali smanjiti svoj povrat za 20 posto.

Greyhound još uvijek dobiva stotine loših recenzija (“NAJGORA autobusna kompanija”) i tri godine nakon kupnje, a ocjene samog Flixa u SAD-u nisu puno bolje. To znači da će Schwämmlein imati pune ruke posla.

On priznaje da igra dugoročno i inzistira da će se reputacija Greyhounda među Amerikancima s vremenom promijeniti. “Europi je trebalo pet do 10 godina da promijeni percepciju,” kaže. “Naporan rad s godinama se isplati. Sada više u Europi nema stigme.”

Autor originalnog članka: Iain Martin, Forbes
Link: Can A German Bus Startup Really Make Greyhound Suck Less?
(Prevela: Nataša Belančić)