Da li tražiti drugi posao samo da biste izborili veću platu kod sadašnjeg poslodavca?

Zamislite da želite povišicu. Smatrate da ste potplaćeni, da su vam se odgovornosti povećale i da kolege koje rade sličan posao u drugim kompanijama, prema svemu sudeći, zarađuju znatno više. Pokrenete to pitanje sa svojim menadžerom, ali se ne događa mnogo toga. Budžeti su ograničeni, trenutak nije pravi, a možda bi se o tome moglo ponovo razgovarati sljedeće godine.

A onda vam druga kompanija ponudi posao. Odjednom se razgovor mijenja.

Novac koji navodno nije bio dostupan ponekad se ipak može pronaći. Unapređenje koje je djelovalo kao da je mjesecima daleko odjednom postaje moguće. Vaš menadžer želi znati šta bi bilo potrebno da vas zadrži.

To stvara očigledno iskušenje. Ako vanjska ponuda zaposleniku daje veću pregovaračku moć, da li biste je trebali namjerno potražiti čak i ako biste radije ostali na sadašnjem poslu?

Može funkcionirati. Ali postoji velika razlika između toga da imate pregovaračku prednost i da je znate dobro iskoristiti.

Vanjska ponuda može poboljšati vašu pregovaračku poziciju, ali može i trajno promijeniti odnos sa sadašnjim poslodavcem.

Ponuda za posao govori vam nešto što razgovor o plati ne može

Zaposlenicima je često teško utvrditi koliko zaista vrijede na tržištu rada. Istraživanja o platama daju određene raspone. Kolege rijetko otvoreno razgovaraju o primanjima, dok poslodavci prirodno imaju više informacija o internim platama nego pojedinačni zaposlenici.

Vanjska ponuda to mijenja. Umjesto da procjenjujete koliko bi neka druga kompanija mogla platiti za vaše vještine, neko vam je zapravo ponudio upravo toliko.

Istraživanja o pregovaranju o plati pokazuju da zaposlenici koji imaju vjerodostojne alternative generalno imaju veću pregovaračku moć. Vanjska ponuda posebno je korisna jer predstavlja stvarnu alternativu vašem sadašnjem zaposlenju, a ne samo hipotetičku mogućnost.

Ta informacija može biti dragocjena čak i ako na kraju odlučite ostati. Recimo da zarađujete 100.000 dolara i vjerujete da je vaša tržišna vrijednost bliža iznosu od 120.000 dolara. Ako poslodavcu kažete da konkurentske kompanije, čini se, plaćaju više, to može pokrenuti razgovor. Ako, međutim, dobijete stvarnu ponudu od 120.000 dolara, imate konkretan dokaz.

Ali postoji važna razlika između otkrivanja svoje tržišne vrijednosti i umjetnog stvaranja pregovaračke prednosti.

Ako se prijavljujete na poslove koje nikada ne biste prihvatili samo kako biste izvršili pritisak na sadašnjeg poslodavca, ulazite u pregovore u kojima je vaš najjači argument nešto što zapravo nemate namjeru učiniti.

To je veoma nestabilna pozicija. Nikada nemojte iznijeti prijetnju koju niste spremni ostvariti Onog trenutka kada pokažete vanjsku ponudu, razgovor se mijenja. Do tada ste zaposlenik koji nešto traži.

Sada ste zaposlenik koji bi mogao otići. To može ojačati vašu poziciju, ali vašem poslodavcu istovremeno daje nove informacije. Vaš menadžer zna da ste razgovarali za posao negdje drugdje, da vas druga kompanija želi i da je odlazak barem moguć.

Istraživanja o pregovaranju dosljedno pokazuju da alternative jačaju pregovaračku poziciju. Ali pregovaračka prednost funkcionira upravo zato što je alternativa vjerodostojna. Ako druga strana vjeruje da zapravo nećete otići, veliki dio te moći nestaje.

Iz toga proizlazi korisno pravilo, nemojte koristiti vanjsku ponudu kao pregovarački adut osim ako ste je zaista spremni prihvatiti.

Zamislite da kažete menadžeru da vam je druga kompanija ponudila znatno više novca. Menadžer vam čestita i kaže da ne mogu izjednačiti tu ponudu.

Šta se onda događa? Ako biste odmah odbili drugi posao i ostali tamo gdje jeste, onda na početku niste imali mnogo pregovaračke moći.

Pregovori postaju opasni kada ishod zavisi od toga da druga strana ne prozre blef. Kontra ponuda rješava problem plate, ali ne nužno i problem karijere Postoji još jedno pitanje koje zaposlenici često previde.

Zašto ste uopće počeli tražiti drugi posao?

Ponekad je odgovor zaista novac. Volite svoj posao, vjerujete menadžeru, vidite svoju budućnost u kompaniji i jednostavno smatrate da vaša plata zaostaje za tržištem. U takvoj situaciji vanjska ponuda može pokrenuti koristan razgovor koji je možda trebalo voditi i ranije.

Ali ljudi rijetko napuštaju posao iz samo jednog razloga. Možda su vam mogućnosti za napredovanje ograničene. Možda se odnos s menadžerom pogoršao. Možda vas posao više ne zanima, fleksibilnost je nestala ili jednostavno želite nešto drugačije.

Kontra ponuda može iznenađujuće brzo povećati vašu platu. Ali ne može riješiti svaki razlog zbog kojeg ste razmišljali o odlasku.

Istraživanja o odlasku zaposlenika više puta su pokazala da na odluku o napuštanju posla utiče kombinacija faktora, među kojima su plata, mogućnosti napredovanja, odnosi s drugima, zadovoljstvo poslom i dostupne alternative. Fokusiranje isključivo na novčanu naknadu zato može značiti liječenje najvidljivijeg simptoma, dok osnovni problem ostaje neriješen.

Prije nego što prihvatite kontra ponudu, postavite sebi pomalo neugodno pitanje, ako bi oba posla bila plaćena potpuno isto, koji biste izabrali?

Odgovor na to pitanje govori vam mnogo više od same razlike u plati. Najbolji trenutak za pregovore možda je prije nego što dobijete drugu ponudu Pomalo je apsurdno kada kompanija shvati koliko neko vrijedi tek kada ta osoba zaprijeti odlaskom.

Ako su vam se odgovornosti povećale, imate dobre rezultate i vaša naknada značajno zaostaje za tržištem, ne bi vam nužno trebao drugi poslodavac da to dokažete.

Istraživanja o proaktivnom ponašanju u karijeri ukazuju na to da zaposlenici koji aktivno traže povratne informacije, pokreću razgovore o karijeri i zalažu se za nove prilike imaju veće šanse utjecati na svoj karijerni napredak od onih koji čekaju da kompanija sama primijeti njihov doprinos.

Zbog toga vanjska ponuda može biti korisna, ali ne bi uvijek trebala biti prvi potez.

Počnite od dokaza. Objasnite kako su se vaše odgovornosti promijenile, šta ste postigli i koliko se, prema dostupnim podacima, plaćaju uporediva radna mjesta. Pitajte šta bi trebalo učiniti da bi se vaša plata ili pozicija promijenile. Što je još važnije, pažljivo saslušajte odgovor.

Ako poslodavac odgovori konstruktivno, možda ćete uspjeti pregovarati bez stvaranja umjetnog izlaza iz kompanije. Ako se ništa ne dogodi, situacija postaje zanimljivija.

U tom trenutku prijavljivanje kod drugih poslodavaca više nije samo pregovaračka taktika. To postaje stvarni test toga da li vas neka druga kompanija drugačije vrednuje.

I upravo je to ključna razlika. Dobiti ponudu za drugi posao samo kako biste uplašili sadašnjeg poslodavca i natjerali ga da vam poveća platu jeste rizično. Dobiti drugu ponudu zato što ste zaista spremni vidjeti postoji li bolja prilika potpuno je druga stvar. Ponekad će sadašnji poslodavac reagirati i ponuditi vam uvjerljiv razlog da ostanete. Ponekad neće.

U oba slučaja dobijate vrijedne informacije. Svrha druge ponude za posao ne bi trebala biti stvaranje prijetnje. Svrha bi trebala biti stvaranje mogućnosti izbora.

Benjamin Laker, Forbes