FORBES INTERVJU Vesna Simić: Ključ prodaje nije u vezama, već u rješavanju stvarnih potreba klijenata (VIDEO)
Razgovarali smo s ekspertom za prodaju i marketing, Vesnom Simić, koja vodi svoje međunarodne projekte, te naglašava važnost temeljitog istraživanja prije ulaska na strano tržište.
Prodaja je ključna za svaki uspješan biznis jer ona direktno povezuje proizvode i usluge s potrošačima. Međutim, kako objašnjava Vesna Simić, međunarodni ekspert za prodaju i marketing s preko deset godina iskustva u MarTechu i automatizaciji, uspjeh u prodaji zahtijeva mnogo više od pukog predstavljanja ponude. U razgovoru za Forbes BiH, Simić otkriva kako se prodajni pristupi razlikuju između Balkana, Zapadne Evrope i Bliskog Istoka, te koje su najčešće greške preduzetnika pri ulasku na nova tržišta.
Kako procijeniti strana tržišta?
Vesna Simić, koja iz Beograda vodi svoje međunarodne projekte, naglašava važnost temeljitog istraživanja prije ulaska na strano tržište. „Fokusiram se na jednu industriju i jednu državu kao početnu tačku, bilo da je riječ o Americi, UK-u ili Emiratima. Sa današnjim digitalnim alatima, mnogo toga može se obaviti online, bez potrebe za putovanjem,“ kaže ona. Ključ uspjeha leži u korištenju alata poput Zoom Info i LinkedIn Sales Navigatora kako bi se identificirali pravi klijenti i buyer persone.
Razlike u prodaji između regija
Rad na Bliskom Istoku i Zapadnoj Evropi nosi sa sobom specifične izazove i prednosti. „Na Zapadu su prodajni ciklusi brži jer je fokus više na pronalaženju rješenja za problem klijenta, dok se na Balkanu i Bliskom Istoku više pažnje posvećuje građenju odnosa,“ objašnjava Simić. Iako je prodajni proces na Bliskom Istoku duži, dugoročna saradnja je često vrijedna čekanja.
Manje ručkova, više rješavanja problema
„Na Balkanu se previše vremena troši na poslovne ručkove i društvene interakcije,“ ističe Simić. „Poznanstva su važna, ali prodaja se dešava samo kada možete riješiti problem klijenta.“ Ona savjetuje preduzetnicima da se usmjere na identifikaciju problema klijenata i nude konkretna rješenja, jer uspjeh zavisi od toga koliko možete adresirati njihove stvarne potrebe.
Najčešće greške preduzetnika
Prema njenim riječima, jedna od najvećih grešaka preduzetnika je nedovoljna priprema. „Preduzetnici često ne prave realne projekcije prihoda i ne razvijaju pipeline. Takođe, mnogi vlasnici firmi sami pokušavaju raditi prodaju, što je često kontraproduktivno jer nemaju dovoljno iskustva,“ dodaje Simić. Njena preporuka je da se angažuju iskusni prodavači ili konsultanti koji će pomoći u formiranju efikasne prodajne strategije.
Marketing u službi prodaje
Simić vjeruje da marketing i prodaja idu ruku pod ruku. „Marketing treba da podržava prodajne napore. Preporučujem svakom direktoru marketinga da provede barem godinu dana u prodaji kako bi bolje razumio šta kupci stvarno žele,“ kaže ona. Prema njenom mišljenju, prodaja je ta koja donosi novac i dinamičnost, zbog čega se ona najviše pronalazi u tom dijelu poslovanja.
