15 Ključnih savjeta za pregovaranje o poslovnoj ponudi

Pregovaranje o poslovnoj ponudi rijetko je lako. Bilo da ste u završnoj fazi intervjua za posao u kompaniji koja vam se sviđa, dobili ste ponudu za posao koji će vam se svidjeti ali je plata niža nego što mislite da zaslužujete, ili ste sretni na trenutnom poslu ali vas je regrutator nagovorio da biste mogli zaraditi mnogo više negdje drugo – pregovori o poslu mogu biti vrlo komplicirani.

Kompleksnost tržišta rada stvara prilike

U mnogim kompanijama, kompenzacija sve više dolazi u obliku dionica, opcija i bonusa vezanih za lični i grupni učinak. U MBA regrutovanju, više kompanija koristi “eksplozivne” ponude ili bonuse za potpisivanje zasnovane na tome kada kandidat prihvati posao, komplikujući pokušaje poređenja ponuda.

Uz porast mobilnosti rukovodilaca, ljudi koji se bore za slične pozicije često imaju vrlo različite pozadine, prednosti i istorije plata, zbog čega je poslodavcima teško postaviti referentne vrijednosti ili kreirati standardne pakete.

U nekim industrijama, slabo tržište rada također je kandidatima ostavilo manje opcija i manje utjecaja, a poslodavci su u boljem položaju da diktiraju uvjete. Oni koji su nezaposleni, ili čiji se trenutni posao čini nesigurnim, vidjeli su dalje smanjenje svoje pregovaračke moći.

Ali kompleksnost tržišta rada stvara mogućnosti za ljude koji mogu vješto pregovarati o uvjetima i uslovima zaposlenja. Na kraju krajeva, pregovaranje je najvažnije kada postoji širok raspon mogućih ishoda.

15 Savjeta za uspješno pregovaranje

Kao profesor koji proučava i predaje ovu temu, često savjetujem sadašnje i bivše studente kako da uspješno pregovaraju. Evo 15 pravila koja će vas voditi u ovim razgovorima:

1. Ne podcjenjujte važnost simpatičnosti

Ljudi će se boriti za vas samo ako im se sviđate. Sve što učinite u pregovorima što vas čini manje simpatičnim smanjuje šanse da će se druga strana potruditi da vam ponudi bolju ponudu.

2. Pomozite im da shvate zašto zaslužujete ono što tražite

Nije dovoljno da im se sviđate. Također moraju vjerovati da ste vrijedni ponude koju želite. Uvijek objasnite priču koja ide uz vašu ponudu, a ne samo da iznosite svoje želje.

3. Dajte do znanja da vas mogu dobiti

Ljudi neće htjeti trošiti politički ili društveni kapital da bi dobili odobrenje za jaku ili poboljšanu ponudu ako sumnjaju da ćete na kraju dana ipak reći: “Ne, hvala.” Ako namjeravate pregovarati za bolji paket, jasno dajte do znanja da ste ozbiljni u namjeri da radite za tog poslodavca.

4. Razumijte osobu preko puta sebe

Kompanije ne pregovaraju; ljudi pregovaraju. A prije nego što možete utjecati na osobu koja sjedi preko puta vas, morate je razumjeti. Koji su njeni interesi i individualne brige?

5. Razumijte njihova ograničenja

Možda im se sviđate. Možda misle da zaslužujete sve što želite. Ali vam i dalje to možda neće dati. Zašto? Jer mogu imati određena čvrsta ograničenja, poput ograničenja plata, koja se nikakvim pregovorima ne mogu olabaviti.

6. Budite spremni na teška pitanja

Mnogi kandidati za posao suočili su se s teškim pitanjima koja su se nadali da neće čuti. Moj savjet je da nikada ne lažete u pregovorima. To se često vraća da vam naškodi, a čak i ako ne, neetički je.

7. Usredotočite se na namjeru ispitivača, a ne na pitanje

Ako vam netko, unatoč vašoj pripremi, priđe iz kuta koji niste očekivali, zapamtite ovo jednostavno pravilo: nije važno pitanje, već namjera ispitivača. Često je pitanje izazovno, ali je namjera ispitivača dobronamjerna.

8. Razmotrite cijeli dogovor

Nažalost, za mnoge ljude su “pregovaranje o poslovnoj ponudi” i “pregovaranje o plati” sinonimi. Ali velik dio vašeg zadovoljstva poslom doći će od drugih čimbenika o kojima možete pregovarati – možda čak i lakše nego o plati. Nemojte se fiksirati na novac.

9. Pregovarajte o više pitanja istovremeno, a ne serijski

Ako vam netko da ponudu i vi ste iskreno zabrinuti zbog dijelova iste, obično je bolje da odjednom predložite sve svoje promjene. Osim toga, ako imate više od jednog zahtjeva, ne spominjite samo stvari koje želite, već i signalizirajte njihovu relativnu važnost za vas.

10. Nemojte pregovarati samo da biste pregovarali

Oduprite se iskušenju da dokažete da ste sjajan pregovarač. Ako vam je nešto važno, svakako pregovarajte. Ali se nemojte cjenkati oko svake sitnice.

11. Razmislite o vremenu ponuda

Na početku potrage za poslom, često želite dobiti barem jednu ponudu kako biste se osjećali sigurno. Ovo je posebno istinito za ljude koji završavaju program fakulteta. Ironično, dobivanje rane ponude može biti problematično.

12. Izbjegavajte, ignorirajte ili umanjite bilo kakve ultimatume

Ljudi ne vole kada im se kaže “Učini ovo ili ono”. Zato izbjegavajte davati ultimatume. Ponekad to radimo nenamjerno – samo pokušavamo pokazati snagu, ili smo frustrirani, a to ispadne na pogrešan način.

13. Zapamtite, nisu tu da vas uhvate

Teški pregovori o plaći ili dugo odlaganje potvrde formalne ponude mogu stvoriti dojam da vas potencijalni poslodavci imaju na piku. Ali ako ste dovoljno daleko u procesu, ti vam se ljudi sviđaju i žele nastaviti simpatizirati vas.

14. Ostanite za stolom

Zapamtite: Ono o čemu se danas ne može pregovarati, sutra bi moglo biti predmet pregovora. Tijekom vremena se interesi i ograničenja mijenjaju. Kada vam netko kaže ne, ono što on govori je “Ne-s obzirom na to kako ja vidim svijet danas.”

15. Zadržite osjećaj perspektive

Ovo je posljednja i najvažnija točka. Možete pregovarati kao profesionalac i svejedno izgubiti ako je pregovaranje u kojem ste pogrešno. U konačnici, vaše zadovoljstvo manje ovisi o tome jeste li pregovarali ispravno, a više o tome jeste li dobili pravi posao.

Ove smjernice trebale bi vam pomoći da efikasno pregovarate i dobijete ponudu koju zaslužujete, ali one bi trebale doći na red tek nakon promišljene, holističke potrage za poslom osmišljene da osigura da će vas put koji birate odvesti tamo gdje želite ići.