Kako je kompanija za kreditni rejting FICO postala mašina za zaradu

U januaru 2012. godine, prihodi, dobit, cijena akcija i ugled kompanije za kreditni rejting FICO još se nisu oporavili od udara koje su pretrpjeli tokom kolapsa stambenog tržišta i finansijske krize 2007. i 2008. godine. Tada je upravni odbor iznenada smijenio izvršnog direktora kompanije i na njegovo mjesto postavio jednog od svojih članova – William Lansing, pravnika koji je skoro deceniju radio kao konsultant u McKinsey, bavio se poslovima u GE-ju i privatnim investicijama i obavljao niz kratkotrajnih izvršnih funkcija, uključujući vođenje kompanije za onlajn trgovinu i, neposredno prije toga, InfoSpace-a.

Napravio je plan za dugoročne akcionare

Trinaest godina kasnije, sada 66-godišnji Lansing i dalje vodi FICO i obezbijedio je značajne dobitke za dugoročne akcionare – gotovo je postao milijarder. Tokom decenije koja je završena 4. marta, FICO-ove akcije su bile među 5% najuspješnijih u okviru S&P 500 indeksa, sa ukupnim prinosom od 2.105%, u poređenju sa 229% za sam indeks, prema FactSet-u. Lansingov trenutni udio u akcijama i opcijama (čak i nakon pada cijene akcije od 8% ove godine) vrijedi 765 miliona dolara, a on je već unovčio procijenjenih 135 miliona dolara nakon oporezivanja tokom proteklih 13 godina. Njegov platni paket za fiskalnu 2024. godinu iznosio je oko 35 miliona dolara, što je pad u odnosu na impresivnih 66 miliona (uključujući nagradu za zadržavanje) u 2023.

“Kad sam došao u FICO, nijesam smatrao da je to preokret. Ali sada, gledajući unazad – jeste bio”, kaže Lansing, razgovarajući s Forbesom sa sastanka izvršnog menadžmenta na Floridi.

Vjeran svom nekadašnjem konsultantskom duhu, Lansing je većinu preokreta ostvario povećanjem cijena u cilju povećanja marži. Neto prihod FICO-a skoro se utrostručio – sa 192 miliona dolara u 2019. na 513 miliona u 2024, dok su prihodi porasli 72%, na 1,7 milijardi dolara. Takođe je investirao u FICO-ov softverski sektor – razvijajući digitalne platforme i usluge kao što su sistemi za otkrivanje prevara – i kompletirao transformaciju nekada tajanstvene analitičke firme u brend koji mladi ljudi obožavaju, posebno oni koji žele da kupe stan ili auto.

Ali ništa od toga nije se desilo brzo. “Sve što radite, morate raditi polako i postepeno,” objašnjava Lansing, bivši triatlonac i maratonac koji je sada strastveni brdski biciklista i snouborder. Živi i radi u Bozemanu, u Montani, gdje je 2016. premjestio sjedište FICO-a (ranije bilo u Mineapolisu).

Prije 69 godina, elektroinženjer Bill Fair i matematičar Earle Isaac napustili su Stenfordski istraživački institut (danas SRI International), uložili po 400 dolara i osnovali kompaniju Fair, Isaac and Co. kao konsultantsku firmu specijalizovanu za analizu operativnih podataka i istraživanja. Radili su iz stana u San Francisku, koristili računare u slobodnim terminima u kompaniji Standard Oil of California, i predstavljali klijente, jednog po jednog. Jedan od prvih zadataka bio je dizajniranje sistema za procjenu rizika zajmoprimaca za finansijsku kompaniju iz St. Luisa.

Specijalizacija firme počela je da se formira nakon što je američki Kongres usvojio Zakon o fer kreditnom izvještavanju 1970. godine i Zakon o jednakim mogućnostima u kreditiranju 1974, koji su imali za cilj da smanje diskriminaciju na osnovu rase, pola i bračnog statusa. To je značilo da su zajmodavci morali da donose više odluka zasnovanih na podacima. Fair Isaac je najprije nudio konsultantske usluge, a potom i softver za analizu kreditnog rizika.

Analiza otplata kredita miliona Amerikanaca

Godine 1989, dvije godine nakon izlaska na berzu, Fair Isaac je predstavio model za ocjenjivanje kreditnog rizika zajmoprimaca – danas poznat kao FICO skor. Najprije je sarađivao sa Equifaxom na analizi podataka o otplati kredita miliona Amerikanaca, a kasnije je uključio i Experian i TransUnion, kako bi rezultati bili ujednačeni među kreditnim biroima. Popularnost FICO skora naglo je porasla 1995. godine kada su Fani Mej (Fannie Mae) i Fredi Mak (Freddie Mac), državne agencije za podršku tržištu nekretnina, počele da ga koriste pri procjeni hipotekarnih kredita. Do 2009. brend FICO bio je toliko prepoznatljiv da je kompanija odlučila da se ubuduće zvanično zove FICO (iako joj je pravno ime i dalje Fair Isaac Corp).

“Ako napravite korak unazad i zapitate se kako smo uspjeli?”, kaže Lansing, “Pa, to se desilo tokom 30 godina, a mi smo to postigli jer smo izgradili međuzavisne grupe korisnika koje su vjerovale u FICO skor: zajmodavci, regulatori, investitori i potrošači. Sve te četiri grupe bile su uključene u sistem i imale povjerenje da skor predstavlja najbolji način za procjenu rizika u finansijskom sektoru.”

Dugo godina kompanija je bila veoma tajnovita u vezi sa FICO skorovima, tvrdeći da bi otkrivanje načina obračuna ili čak omogućavanje potrošačima da vide svoje skorove moglo dovesti do manipulacija. Takođe su tvrdili da su ti modeli previše komplikovani da bi ih potrošači razumjeli. Međutim, političari poput senatora Čaka Šumera (Charles Chuck Schumer) vršili su pritisak na FICO i kreditne biroe da povećaju transparentnost.

U martu 2001. godine, FICO je odgovorio lansiranjem platforme MyFICO, koja korisnicima omogućava da vide svoj kreditni skor i dobiju savjete za njegovo poboljšanje. Danas MyFICO nudi osnovni FICO skor i izvještaj od Equifaxa besplatno svakog mjeseca, dok plaćeni paketi (29,95 ili 39,95 dolara mjesečno) uključuju izvještaje iz sva tri biroa, specijalizovane skorove za auto-kredite, kartice i hipoteke, kao i zaštitu od krađe identiteta. Ko plaća ovakvu pretplatu? Najčešće neko ko želi da poboljša svoj skor prije traženja kredita.

Pokazalo se da je veća dostupnost FICO skora zapravo povećala vrijednost kompanije. Godine 2013, FICO je pod Lansingovim vođstvom pokrenuo program Open Access, koji je omogućio zajmodavcima da dijele skorove sa potrošačima besplatno – one koje su ionako već plaćali kako bi nadzirali klijente.

“Naša prepoznatljivost kao brenda porasla je sa 30% u 2012. na više od 90% danas, jer smo stvorili potražnju potrošača za FICO skorom,” ponosno ističe Lansing.

Zategnuti odnosi sa kreditnim biroima

Ulaskom u 21. vijek, FICO nije trpio pritiske samo od strane političara – narušeni su bili i odnosi sa kreditnim biroima, njegovim najvažnijim klijentima. (Biroi su tradicionalno bili kupci jer su licencirali Fair Isaacove algoritme, primjenjivali ih na podatke iz svojih baza i potom rezultate prodavali bankama i drugim zajmodavcima, plaćajući FICO-u po svakom obračunatom rezultatu.) Biroi su imali više zamjerki – najviše to što FICO nije dovoljno brzo ažurirao svoju osnovnu metodologiju bodovanja kako bi odražavala nove ekonomske okolnosti i promjene u ponašanju potrošača.

“Situacija je kulminirala kada je direktor Experiana rekao: ‘Moramo nešto preduzeti da ovo zaustavimo”, prepričava stručnjakinja za kreditni rizik Sarah Davies. Tako su tri kreditna biroa formirala zajedničku firmu – VantageScore Solutions LLC, koja je 2006. lansirala konkurentski model za bodovanje kreditnog rizika. VantageScore se reklamirao kao savremeniji, transparentniji i pristupačniji, posebno za korisnike sa ograničenom kreditnom istorijom.

FICO ih je tužio, između ostalog, zbog navodnog kršenja antimonopolskih zakona i korišćenja zaštitnog znaka „300 do 850“, koji je FICO registrovao 2004. godine. VantageScore je koristio istu skalu. Na kraju, sudija je odbacio FICO-ove tvrdnje o narušavanju konkurencije, a porota je utvrdila da je njihov zaštitni znak bio pogrešno registrovan. Žalbeni sud je 2011. godine potvrdio tu odluku.

Pad prihoda tokom finansijske krize

Nakon što su FICO-ovi prihodi dostigli 825 miliona dolara u fiskalnoj 2006. godini, pali su na 620 miliona do 2011. godine, kao posljedica kolapsa tržišta nekretnina i finansijske krize. Upravo te godine Lansing je preuzeo rukovođenje kompanijom.

Odnosi sa kreditnim biroima ostali su napeti, ali Lansing se nije povukao. “On je prepoznao moć koju FICO ima u odnosu sa biroima, što njegovi prethodnici nijesu u potpunosti razumjeli,” kaže Barrett Burns, osnivački izvršni direktor VantageScore-a koji je otišao u penziju 2022. godine. “Rekao je: ‘Sačekaj malo, mi ovdje imamo moć određivanja cijena. Imamo pregovaračku moć. Idemo dalje.’”

FICO je ponovo pregovarao o uslovima saradnje sa biroima, olakšavši sebi mogućnost povećanja cijena. Takođe su počeli da grade direktne odnose sa velikim zajmodavcima, šaljući signal da mogu zaobići biroe ako bude potrebno. “To biroima nije odgovaralo, jer su željeli da zadrže kontrolu nad odnosima, ali su tu bitku izgubili,” kaže Burns.

Nakon uspješnih pregovora, Lansing je 2018. bio spreman da krene sa agresivnijom strategijom povećanja cijena. Tada je Dev Kantesarija, osnivač i upravljački partner investicione firme Valley Forge Capital Management iz Majamija, počeo da kupuje FICO akcije, tada po cijeni od oko 170 dolara. (Zanimljivo, i on je bivši konsultant McKinsey.

Dvije godine kasnije, FICO je postao jedno od najvećih ulaganja njegovog fonda, koji sada vrijedi 5 milijardi dolara. Danas se FICO akcijama trguje po cijeni od oko 1.800 dolara (nakon maksimuma od 2.000 u januaru), a njegov fond posjeduje 3,2% svih akcija FICO-a u opticaju – udio vrijedan 1,5 milijardi dolara.

O kakvim poskupljenjima je riječ?

FICO ne objavljuje punu listu svojih naknada, ali se zna da su rezultati koji se koriste za hipoteke najskuplji – jer je u pitanju najskuplji kreditni proizvod. FICO navodi da je četiri puta povećao tantijeme za skorove vezane za hipoteke. Godine 2018. naknade su u prosjeku iznosile oko 10 centi. Do 2022, FICO je počeo da primjenjuje varijabilne cijene u zavisnosti od obima, povećavajući ih na raspon od 60 centi do 2,75 dolara. Krajem 2023. prešao je na fiksnu stopu od 3,50 dolara. U novembru 2024, podigao je cijenu na 4,95 dolara.

“To je gotovo beznačajno u poređenju sa ukupnim troškovima procesa dobijanja hipoteke,” objašnjava Lansing. “Ali za nas, to je bilo ogromno povećanje cijene, profita, marže prihoda – svega.” Kreditni biroi su, naravno, to povećanje samo prenijeli na zajmodavce, a oni dalje na krajnje korisnike.

Senator traži istragu

Godine 2024, senator Josh Hawley pozvao je na istragu protiv FICO-a zbog navodnih antikonkurentskih praksi. Slične zahtjeve uputila je i grupa demokratskih senatora, kao i Udruženje zajmodavaca za socijalno stanovanje Amerike. Rohit Chopra, tadašnji direktor Biroa za finansijsku zaštitu potrošača (CFPB), opisao je poskupljenja kao „zloupotrebu tržišne moći“. Ipak, nakon njegovog razrješenja i u svjetlu namjere administracije Donalda Trampa da ukine CFPB, činilo se da je regulatorni rizik za FICO znatno smanjen.

Da budemo pošteni, Lansing je uradio mnogo više od pukog povećanja cijena – a FICO-ov posao obuhvata mnogo više od samih kreditnih skorova. Bivši direktor VantageScore-a, Burns, priznaje mu zasluge za potpunu promjenu korporativne kulture. “Usmjerio je kompaniju ka klijentima; usmjerio ih je spolja, a ne unutra,” kaže on. Takođe je ubrzao razvoj novih i specijalizovanih modela za bodovanje.

Analiza transakcija u realnom vremenu

Prošle godine, 46% prihoda FICO-a (ali samo 32% operativne dobiti) dolazilo je iz softverskog sektora, koji sada uključuje platforme sa raznim analitičkim alatima za finansijske institucije – od prevencije prevara i marketinškog targetiranja do upravljanja resursima i analitičkog modeliranja. Jedna od ključnih komponenti softvera je Falcon Fraud Manager, alat koji analizira transakcije u realnom vremenu u cilju otkrivanja sumnjivih aktivnosti.

“Zasluge za to pripadaju mom nasljedniku, Viliju Lansingu,” rekao je bivši FICO-ov direktor Mark Grin (Mark Greene) za Forbes. “FICO je tada već imao razvijenu infrastrukturu i softver, ali je dodatno profitirao prelaskom sa modela prodaje licenci ka modelu prihoda baziranom na pretplati – tzv. ‘Software as a Service’.”

Lansing ističe da je svjesno preusmjerio kapital ka softverskom sektoru, očekujući da će se ulaganja isplatiti kroz veću profitabilnost. “I dalje ulažemo mnogo u istraživanje i razvoj, ali posao sada postaje daleko unosniji,” kaže on. “To je posao koji se oslanja na razmjere – a kada dobijete razmjere, dobijete i maržu.” Samo prošle sedmice, FICO je objavio da je izdao još 12 patenata u oblastima kao što su vještačka inteligencija, borba protiv prevara i sajber bezbjednost.

“Ako se obim izdavanja hipotekarnih kredita oporavi, desiće se to po znatno višim cijenama i uz vrlo visoke dodatne marže,” kaže Justin Hardwick, portfelj menadžer u australijskom hedž fondu GCQ Funds Management, bivšem investitoru u FICO, za Forbes.

Hoće li FICO skor izgubiti svoju dominaciju? Investitori imaju razloga za zabrinutost zbog sve većeg prisustva alternativnih metoda za procjenu kreditnog rizika – kao što je analiza novčanog toka, pristup koji sve više dobija na popularnosti. Umjesto da se oslanja na istoriju otplate kredita, ovaj model procjenjuje potrošače na osnovu tokova priliva i odliva novca sa njihovih bankovnih računa. Neki članovi liste Forbes Fintech 50, poput Nova Credit i Plaid, već se bave ovom vrstom procjene.

FICO je 2019. godine lansirao pilot-proizvod pod nazivom UltraFICO, koji koristi podatke o novčanom toku kako bi pomogao korisnicima sa „tankim“ kreditnim dosjeima da dobiju bolju ocjenu. Pored toga, VantageScore i dalje bilježi rast, iako još nije ni približno poznat kao FICO.

Činilo se da će VantageScore odnijeti pobjedu 2022. godine, kada je Federalna agencija za stambeno finansiranje (FHFA) najavila da će razmotriti uključivanje VantageScore modela kao alternativu FICO-u prilikom procjene hipotekarnih kredita koje kupuju Fani Mej i Fredi Mek. Ipak, ta promjena još nije sprovedena.

Godine 2021, nakon što je FICO počeo povećavati cijene, Synchrony Bank – veliki izdavalac kreditnih kartica – objavila je da prelazi na VantageScore. Portparol VantageScore-a izjavio je da i dalje postoji „značajan zamah“ u prihvatanju ovog modela, kako među zajmodavcima, tako i među regulatorima.

Međutim, analitičari primjećuju da većina zajmodavaca i dalje ne koristi VantageScore kao osnovni model. “Kompanije mogu čak i da osiguraju zajmove koristeći VantageScore, a zatim da pređu na FICO za sekuritizaciju, samo zato što su investitori navikli na FICO skor. To vam je kao SAT rezultat – to je zajednički imenitelj,” kaže Radživ Batija (Rajiv Bhatia), analitičar u Morningstar-u. “Čak i ako neki koledž koristi SAT u manjoj mjeri, on je i dalje relevantan i ima težinu.”

Stephen Pastis, Forbes

How FICO Scores Became A Profit Machine