Franšize imaju veću šansu opstanka od tradicionalnih novoosnivanih firmi, koliko je ovaj model poslovanja razvijen u BiH?

Sigurno je da ste barem jednom pojeli nešto u KFC-u, Burger Kingu ili McDonald's-u. Ova tri globalna brenda razvila su praksu poslovnog širenja poznatu kao franšiza. Mnogo je definicija franšiznog modela poslovanja; u najkraćem, riječ je o zajedničkom poduhvatu između davatelja i primatelja franšize, u kojem davatelj franšize prodaje pravo primatelju franšize da posluje pod njegovim, već etabliranim brendom, uz poštivanje unaprijed definiranih ugovorenih obaveza vezanih uz poslovanje, kao i zaštitu reputacije marke.

Razlozi zbog kojih neko želi razvijati vlastiti biznis po već gotovoj poslovnoj formuli, su različiti. Poduzetnik može da vjeruje kako će primjenjujući izgrađen poslovni koncept  izbjeći ili umanjiti mogućnost neuspjeha na samom početku razvoja svog biznisa, ili jednostavno ne želi rizikovati suočavanje sa svim izazovima koje pokretanje vlastitog biznisa „od nule“ (gdje mu tek predstoji put izgradnje brenda i reputacije), sa sobom nosi.

U svakom slučaju, franšiza omogućuje većim firmama da se razgranaju i razvijaju, dok poduzetnicima i vlasnicima malih firmi pruža priliku da vode svoje vlastite poslove uz pomoć i podršku veće i već dokazane poslovne organizacije.

U Evropi posluje više od 15.000 franšiznih davatelja

Brojne statistike pokazuju da manje od 25 posto novoosnovanih firmi uspije preživjeti prvih pet godina poslovanja, dok kompanije koje su pokrenule svoje poslovanje kupnjom franšize, imaju stopu preživljavanja na tržištu veću od 90 posto.

Prema istraživanju Evropske franšizne federacije, u Evropi posluje više od 15.000 franšiznih davatelja koji zajedno posjeduju blizu tri miliona lokacija te zapošljavaju oko 25 miliona ljudi.

Uđemo li u regiju vidjet ćemo da u Hrvatskoj ovaj model poslovanja djeluje u 13 industrijskih sektora, dok u Srbiji  prema podacima Privredne komore Srbije, više od 240 kompanija svoj rad bazira na konceptu franšiza.

I u jednoj i u drugoj susjednoj zemlji problem je zajednički; mali broj domaćih franšiza na tržištu. Dok je u Hrvatskoj do prije tri godine, njihov udio iznosio 20,5 posto, u Srbiji su strani brendovi činili 65 posto biznisa koji svoj rad baziraju na konceptu franšiza. S druge strane, prosječan udio domaćih franšiza u evropskim zemljama kreće se u rasponu od 80 do 95 posto. 

Slabo razvijena svijest o franšiznom poslovanju

Koliko je franšizni model poslovanja popularan u Bosni i Hercegovini razgovarali smo sa stručnjacima iz ove oblasti, kao i poduzetnicima koji su razvili svoje biznise do tačke da danas imaju svoje franšize spremne za regionalna i druga veća tržišta.

„Na žalost u našoj zemlji svijest o franšiznom poslovanju je slabo razvijena i u vezi njega ima dosta pogrešnih shvatanja. Ono je jako složen i ozbiljan proces u koji su uključene dvije strane, oni koji prodaju franšizu i s druge strane oni koji koji kupuju određeni franšizni model poslovanja za određenu teritoriju. Namjerno spominjem teritoriju jer je u ovom slučaju to tržište Bosne i Hercegovine za koje ne možemo reći da je ekonomski stabilno i pouzdano. To je u startu određena prepreka pri donosiocu odluke o širenju franšiznog poslovanja na određenu teritoriju. Ovo je jedan od niza razloga zašto franšizno poslovanje i naša svijest o franšiznom poslovanju nije na nivou razvijenih zemalja”, kaže Bakir Deljković, stručnjak za marketing i CEO u agenciji The Simple, koja firme provodi kroz kompletan proces franšiziranja.

On dodaje da u BiH ne postoje ni zvanične državne ustanove i zakone koje adresiraju ovaj vid poslovanja.

“Sve nas to može dovesti do zaključka da generalno imamo nerazvijeno frašizno poslovanje, što ne znači da se u narednom periodu to neće promijeniti na bolje”, kaže Deljković.

Pozitivni primjeri franšiznog poslovanja u BiH

Svakako da postoje, napominje on, i pozitivni primjeri franšiznog poslovanja u BiH iz kategorija FMCG biznisa, auto i rent-a car industrije, modnog i bankarskog sektora, obrazovanja, koje godinama djeluju jako uspješno.

„U Bosni i Hecegovini imamo biznisa koji su začetnici franšiznog poslovanja kao što je Economic iz Viteza. Jedan jako dobar primjer gdje je kompanija proširila svoje poslovanje kroz franšizno poslovanje i poslovnice koje su upravo otvarali njihovi partneri. Danas ne možete otići niti u najmanji grad u Bosni i Hercegovini, a da ne vidite Economic franšiznog partnera koji nudi proizvode iz njihove ponude“, kaže Deljković i dodaje kako je novi domaći brend Frishkie, nastao iz uspješnog poslovanja Juice & Smoothies barova koji se primarno bave pripremom i prodajom prirodnih sokova i smoothie-a, još jedan interesantan primjer kvalitenog i studioznog franžiziranja.

„Nadam da ćemo u narednih šest mjeseci i ovaj brand vidjeti na nekim od lokacija širom svijeta“, kaže Deljković.

A bh. brend koji je već izašao na tržište izvan granica naše zemlje i prodao svoju franšizu u inozemstvo je Chipas, lanac restorana iz Sarajeva.

Njegov poslovni koncept da nudi ukusna slana jela od piletine, kao i slatki meni po pristupačnim cijenama, specifičan interijer i domaćinsku atmosferu, svidio se Poljacima, i da nije bilo pandemije izazvane corona virusom, koja je Poljake, kao i druge firme u vrijeme lockdowna, spriječila da razviju biznis, ko zna, koje bi sve dimenzije ova poslovna saradnja  imala.

Međutim, globalna zdravstvena kriza bila je i prilika menadžmentu Chipasa da svoj franšizni model dodatno unaprijedi kako bi na tržištu izgledali apsolutno konkurentno. Danas ovaj domaći brend uz neovisno poslovanje od proizvodnje, marketinga i distribucije svojih proizvoda sa EU certifikatima, finalzira vlastite franšizne pakete sa ekspertima iz oblasti franšiznog poslovanja i već bi narednog mjeseca mogli biti dostupni sa ostalim najvećim igračima na tržištima širom svijeta.

“Želio sam u Sarajevu ponuditi nešto novo, kvalitetna jela, dostupna širokim narodnim masama, po povoljnim cijenama, tako je pokrenut Chipas”, kaže Muamer Čolić, idejni tvorac i vlasnik ovog bh. restorana.

Biznis bi mu kaže, bilo mnogo lakše razviti da je kupio franšizu nekog već izgrađenog brenda, jer bi time, napominje on, počinjao sa već “upakovanim” proizvodom, bez da se suočava sa dječijim bolestima, svojestvenim svakom poslovnom početku. 

“Sa franšizom bi bilo lakše, ali u posao sam krenuo ovako i nisam se pokajao, sada imam svoju franšizu”, govori on.

Da bi neko primio franšizu ne određuje samo njegova mogućnost da je plati, odnosno pokrene biznis, već i procjena da li neko ispunjava uslove i je li uopće dobar kandidat za franšizno poslovanje.

„Prvo se ispunjava franšizni upitnik, na osnovu odgovora donosi se procjena je li neko adekvatan kandidat za uzimanje franšize, i ovaj upitnik je izuzetno važan korak u cijelom procesu, upravo zbog kasnijeg poslovanja. Jer, neko može željeti da otvori restoran naprimjer, ali nije dovoljna samo želja, potrebno je da zna nešto o tom poslu, jer cilj svima je da biznis uspije“, pojašnjava Čolić i dodaje da nakon izbora kandidata, slijedi potpisivanje ugovora, odnosno provođenje pravnih procedura.

Nakon uspješno realizirane franšize u BiH, gdje je primalac franšize postalo privredno društvo „Mesna industrija Vimar“ u Visokom, Čolić sa svojim brendom planira ulazak na regionalna tržišta.

Može li se oduzeti franšiza?

„Ovo se generalno može posmatrati kao globalni uspjeh kada vidite naš lokalni brand na istom mjestu gdje su pozicionirani ostali veliki brandovi“, govori Deljković i pojašnjava proceduru franšizinga.

„Pored internih faktora bitni su i vanjski uticaji, a to su analiza tržišta, ekonomsko politička dešavanja na ciljanoj teritoriji i slično. Nakon što ste prepoznali šta bi bi bilo intersantno za ciljano tržište idete u potragu za određenim franšiznim modelom. Franšize se mogu tražiti putem specijaliziranih portala za franšize, specijalnim sajmovima, putem brokera koji se bave prodajom franšiznih biznisa ili na kraju direktno kod davaoca franšiza. Nakon što se pronađe franšiza koja odgovara određenom tržištu ulazi se u pregovore oko kupovine franšize. Prije svega potpisuje se ugovor o povjerljivosti nakon čega davaoc franšize analizira primaoca franšize, a ujedno primaoc franšize analizira franšizni model i poslovanje davaoca franšize. Uz pretpostavku da obje strane prepoznaju interes, dogovaraju se uslovi prodaje tj. kupovine franšize”, govori Deljković i pojašnjava finansijske aspekte franšiznog poslovanja, napominjući pritome da finasijska sposobnost diktira i veličinu franšize.

“Franšizna naknada (Franchise Fee) za kupovinu franšize jako variraju i mogu biti od 0 EUR-a do nekoliko stotina hiljada EUR-a, mada obično se ovo kreće od 10.000 EUR-a do 50.000 EUR-a. Pored franšizne naknade dogovara se i postotak (Royalty fee) koji je primaoc franšize u obavezi isplaćivati davaocu franšize iz svakodnevnog poslovanja. Ovaj postotak varira zavisno od franžize ali je to obično između 5-9 posto. Davaoc franšize ova sredstva koristi za podršku franšize, održavanje i razvoj franšiznog sistema. Treći finansijski dio je dio za promociju i marketing gdje je primaoc franšize u obavezi isplatiti davaocu franšize I taj dio obično procentualno iznosi između 1-4 posto.“

Nakon što se potpiše ugovor o saradnji, kaže on, kreće se u realizaciju obostranih obaveza koje su definisane pomenutim ugovorom. Davaoc franšize priprema i realizuje sve svoje aktivnosti kako bi obezbjedio primaocu franšize kompletnu porebnu podršku za početak poslovanja. S druge strane primaoc franšize priprema svoj dio aktivnosti i nakon što obje strane realizuju svoje obaveze ugovorena franšizna aktivnost počinje sa radom.

Nakon početka i tokom poslovanja primaoc franšize se mora pridržavati definisanih standarda bez odstupanja, a davaoc franšize vrši kontrolu standarda i ujedno vrši podršku za poslovanje na tržištu.

Da li se može oduzeti franšiza? Naši sagovornici kažu da ugovori predviđaju i mogućnost raskida ugovora, bilo da se radi o neuspjehu poslovanja, narušavanju imidža brenda, ili jednostavno želji da se izađe iz poslovnog dogovora, sve navedene opcije su jasno precizirane na samom startu poslovanja.

Deljković optimistično zaključuje da Bosna i Hercegovina ima pomaka u franšiznom poslovanju što se kaže on, može vidjeti kroz primjere gdje na naše tržište ulaze veliki igrači kroz ovaj vid poslovanja, dok ga s druge strane raduje frašiziranje loklanih biznisa koji se nude iz Bosne i Hercegovine prema drugim zemljama svijeta.

“Ako neko želi pokreneti vlastiti biznis, prije svega savjetovao bih da razmisli o kupovini neke od mnogobrojnih franšiza koje se nude širom svijeta. Neko je prije prošao kroz sve prve faze pri pokretanju biznisa koje se kupovinom franšize mogu preskočiti i na taj način biti produktivniji u odnosu da neko kreće sam od početka. Drugi, po meni bitniji zaključak je da ako neko ima stabilan lokalni biznis, upravo kroz franšiziranje može ga unaprijediti, čime kao poduzetnik ne prelazi samo lične i geografske granice, već stvara mogućnost da njegov bisnis radi za njega uz dodatno profitiranje”, govori on.

Franšizni program School & School

Još jedna firma iz BiH School & School djeluje i kao franšiza. Između ostalih gradova postoje škole u Sarajevu, Beogradu, Sofiji, Mostaru, Tuzli…, u kojima djeca putem finih, primjenjenih i tehničkih znanosti pronalaze svoju nadarenost i strast prema određenoj disciplini koja će im olakšati odabir buduće akademske i profesionalne karijere.

“Nakon poslednjeg neuspjeha sa IT Computers-om, obećao sam sebi da nikada više neću imati magacine, zalihe, dostavna vozila, cijeli niz komplikovane logistike, još tada sam znao da će najveća vrijednost moga businessa biti ono što je u mojoj glavi.

Franšizni program School & School je baziran na „purpose-maximizers“ modelu, što znači da nismo nužno usmjereni ka profitu nego svrsi, odnosno misiji da obrazovanjem promjenimo region. Naravno, nisu svi uspjeli ostvariti svoj School & School san, nažalost odustali su, svako iz nekog svog razloga, ali jedan je zajednički nisu shvatili da je uspjeh School & School leži u širini edukativnog programa za različite generacije djece. Da bi uspio sa našim programom morate imati širinu programa koji drugi ne mogu ostvariti, za to treba vrijeme, odricanje i velika volja. Vjera da smo ovdje da bi nešto ostavili iza sebe je presudan intrizični motivator koji odlučuje da li će neko uspjeti ili ne”, kaže Nihad Softić, vlasnik “School & School”.