Upoznajte milijardera od kojeg nakit kupuju najveći brendovi, uključujući Cartier
Logistika ispred ljubavi: Veletrgovac iz Louisiane Matthew Stuller izgradio je svoje ogromno bogatstvo na brzoj isporuci, proizvodnji i korisničkoj usluzi.
Matthew Gordy Stuller imao je 15 godina kada ga je majka jednog dana ostavila pred knjižarom gdje je trebao učiti. To ga nije zanimalo: ignorirao je knjige i odlučio se prošetati gradom. U izlogu jedne zlatare primijetio je prsten i pomislio kako bi ga mogao dati djevojci koja mu se sviđala. Nagovorio je vlasnika da mu prsten proda za 39,99 dolara i to na način da plati pet dolara odmah, a kasnije pet sedmično: “Uvijek sam bio romantik,” priznaje.
Ipak, osjećaji nemaju mnogo veze s tim kako je Stuller, danas 73-godišnjak, postao kralj veletrgovine prodaje nakita u Americi s bogatstvom koje prema procjenama Forbesa premašuje milijardu dolara. Umjesto na osjećajima, svoje carstvo je izgradio na nemilosrdnom fokusu na proizvodne procese, logistiku i zadovoljavanje svih mogućih potreba svojih kupaca.
Stuller je ranije spomenutih pet dolara sedmično zarađivao dostavljajući novine, koseći travu i perući automobile. Svake subote u 10 ujutro bi došao u zlataru i platio “ratu”, a potom ostao pomoći. “Uvijek im je trebalo da im neko opere prozore,” prisjeća se. Ubrzo je tamo dobio i posao na pola radnog vremena, a zlatar ga je naučio kako laštiti nakit, procjenjivati veličinu prstenja i postavljati drago kamenje. “Obožavao sam to,” kaže.
Do kraja srednje škole, Stuller je već noći i noći provodio u ormaru za metle u očevoj zubarskoj ordinaciji, popravljajući nakit. Trebali su mu dodatni predmeti, no kada bi zvao velike distributere, bili su nepristojni prema njemu. “Ponašali su se kao da ih prekidam. ‘Šta hoćete?'”
Stuller je znao da može bolje. Odustao je od studiranja nakon jednog semestra i počeo na veliko prodavati nakit iz gepeka automobila. “U početku su to bili samo zlatni dijelovi jer je to bilo sve što sam znao napraviti,” kaže. Nedugo nakon toga je otkrio jednu firmu za nakit u New Orleansu koja je bila na rubu bankrota. Kupio je njihov inventar i rotirajuće vitrine za 4.500 dolara. Novac je jedva nabavio, posudivši iz banke u kojoj je njegov otac bio važan klijent. Nekoliko godina kasnije, kada mu je otac otišao u penziju Stuller je kupio prostore njegove ordinacije i u njih smjestio svoju sada popriličnu kolekciju opreme, uključujući pećnice, uređaje za laštenje i stroj za lijevanje.
Otac mu je pomogao ključnim savjetom: nikada nemoj uvesti partnera. “Radit ćeš više od partnera,” rekao mu je otac. Zašto onda dijeliti udio u firmi? Danas, pedeset godina kasnije, Stullerova kompanija Stuller, Inc. još uvijek je 100 posto u njegovom vlasništvu i sjedište joj je još uvijek u Lafayetteu u Louisiani, gdje se nalazi i najveće postrojenje za proizvodnju: 55.700 kvadratnih metara za laboratorije, proizvodnju i pakiranje, gdje radi 1.500 ljudi.
Tu su i manje tvornice u Meksiku, Tajlandu i Indiji, a Stuller ispunjava u prosjeku 6.000 narudžbi dnevno s gotovo 130.000 predmeta. Glavni sastojak: zlatne poluge. Stuller topi dovoljno zlata za proizvodnju 90 kilograma zlatnih legura za lijevanje.
Internetske stranice firme pokazuju širok spektar proizvoda: alate za zlatare, drago kamenje, zaručničko prstenje, narukvice po narudžbi. Stuller kaže kako od njega naručuju svi maloprodajnici, čak i Tiffany, Harry Winston i Cartier. Njegov najveći klijent je Signet Jewelers, matična firma divova Kay Jewelers, Zales i Jared.
Šta je njegova tajna?
Logistika. Godinama je Stuller lično stotine sićušnih kutija nosio u poštu. Potom je počeo kurire slati autobusima, a 1981. je dobio veliku ideju kada je upoznao Freda Smitha, osnivača i izvršnog direktora tada 10-godišnjeg FedExa. Danas posebni avioni FedExa i UPS-a čekaju na pisti na aerodromu u Lafayetteu i čekaju na utovar Stullerovih paketa, najkasnije do 20 sati. Ako kupci u kontinentalnom SAD-u svoje narudžbe izvrše do 17 sati po njihovom vremenu, Stuller im garantira isporuku sljedećeg dana, pod uslovom da se predmeti ne moraju izrađivati po posebnoj narudžbi. “Svaki dan sam najsretniji kada pošaljemo stvari na vrijeme,” kaže on.
I maloprodajnici su također sretni, jer ne moraju imati mnogo (vrlo skupog) inventara. “Mogu se riješiti svih svojih kutija i pladnjeva za prstenje svih veličina. Prodat ću im što god žele,” kaže Stuller. Zlatar treće generacije iz New Orleansa Coleman Adler kaže kako je Stuller u zlatare donio istu revolucio kao i Sysco u restorane. “Možete stvari dobiti negdje drugdje, vjerovatno i jeftinije, ali ne sve s jednog mjesta i jednako brzo.”
Stuller će prodati sve svima. Ranih 2000-ih pokrenuo je novu ponudu za bisere iz južnih mora i u početku pokušao povećati vlastitu maržu ograničivši broj zlatara kojima bi prodavao na određenim tržištima. “Kupci su se žalili,” kaže, pa je napustio ovaj eksperiment nakon nekoliko godina. “To je tajna dobrog biznisa: dopustite kupcu da uzme novac, nemojte pokupiti svaki posljednji dolar,” kaže analitičar industrije dijamanata Martin Rapaport.
Stuller je od 2005. do 2015. godine bio jedan od rijetkih odabranih koji su dobivali velike isporuke grubog dragog kamenja iz najveće firme za rudarenje dijamanata De Beers. Za njega je to bilo previše glavobolje. Shvatio je da mu se više isplati kupovati što treba od trgovaca koje sam preferira i rezanje najkvalitetnijih dragulja ostaviti stručnjacima.
Za Stullerov uspjeh ključna je još jedna stvar – fokusiranje na ono što može napraviti bolje i efikasnije od drugih. U njegovom posebnom odjelu “Gemvision” zaposlenici skice nakita pretvaraju u trodimenzionalnu računalnu datoteku visoke rezolucije koju 3D printaju u plastici, spremnu za izlijevanje. To mu omogućava da vrlo brzo ispunjava posebne narudžbe (mnoge od njih za sportiste i slavne), npr. za naušnice od 13-karatnog zlata za 2,2 miliona dolara. “Niko ne može raditi ono što oni rade,” kaže Rick Norris iz Rick’s Jewelersa u Marylandu, koji je veliki fan Gemvisiona. “Nekada smo se sami bavili lijevanjem, ali jeftinije mi je dizajnirati prsten ovdje i poslati im datoteku nego da sam obavljam cijeli proces.”
Stuller je zapanjen napretkom u 3D printanju i jedva čeka nove iskorake. “Sada možemo printati i metal, ali detalji nisu dobri i gubimo previše materijala,” kaže. Samo treba pričekati par godina. “Moram biti prvi u svim najnovijim stvarima.”
Uzmimo za primjer sintetske dijamante. Po hemijskom sastavu ovo su pravi dijamanti, razlika je jedino u tome što nastaju u razdoblju od nekoliko sedmica u uređajima, umjesto eonima duboko ispod zemljine površine, a prodaju se po deset puta manjoj cijeni od tradicionalnih. Od preko milion dijamanata od 0,2 karata ili više koje Stuller proda svake godine, 80 posto je sintetsko. Razliku u cijeni nadoknađuje količinom. “U budućnosti ćemo prodavati deset puta više dijamantnog nakita nego danas,” kaže Stuller.
Autor: Christopher Helman, Forbes
Link: From Cartier To Kay, These Jewelry Brands All Buy From This Billionaire
(Prevela: Nataša Belančić)
